互联网流量池营销思维（互联网流量思维是什么）

十一读书笔记——大火的“流量池”到底讲什么？

互联网营销时代，避什么也避不开“流量”二字，前有大火的“鱼塘理论”后有秦王会的“牧场理论”，讲的都是流量运营的种种经典、实用的思维和套路，都是风靡一时的经典模型。但我们也不得不承认这些理论主要集中在获取流量之后的种种，而全方位为大家解读流量由来到留再到运作的方式方法并不多。这时候这一本《流量池》出世了，他绝不是什么经典的理论也不是什么深奥的人性解码，而是一本真真切切的互联网流量解读全书。下面就为大家解读这本书的核心思想。

移动互联网营销，流量是绕不开的一个词。对创业者来讲，你的第一桶金，或者你的第一道流量、原始用户、存量用户，是最核心的。用户的获取肯定跟流量有关。互联网营销的本质，还是流量的获取，流量的转化。

1、流量变现，转化率不高或者无闭环操作。 发了个微信，阅读过千，但没有购买，“叫好不叫座”，这是个痛点。

2、流量陷阱：无效与作弊。 流量作弊是一个全球性问题，花钱投广告买流量，阅读量容易造假，点击量容易造假，用户留的电话号码也容易造假。

3、持续增长，流量的持续低成本获取。 绝大部分线上流量的获取成本，每年都在上涨。百度每年增长30%左右，最贵的广告现在应该是微信朋友圈，今日头条是信息流广告。流量的成本还是挺贵的，它只要给你曝光了、点击了就得交钱。流量持续地低成本获取是一个创业者或者企业家最梦想解决的问题。

营销的套路无非这五点：第一，获取用户；第二，提高用户的活跃度；第三，提高留存率；第四，获取收入；第五，用户自传播，也就是常讲的病毒式营销、裂变式营销、口碑式营销。获客、提频、留存、拉新、裂变，基本思想就是这样。

整个互联网营销的打法，我认为叫“急功近利”。“急功”就是快速建立品牌，“近利”就是快速获取用户。这是我整个营销手段的一个套路，我叫它“流量池思维”。

品牌是竞争的壁垒，而且是高壁垒，从流量的角度讲，品牌是最稳定的流量池。北京下雪了，中午吃火锅，我们脑海中第一时间想到的可能是海底捞，这就是品牌的唤起，那它的流量也就自然产生了。

如何快速的建立品牌，这里也有一些套路：

1、差异化定位

神州专车在初期，作为一家传统企业，一没有互联网平台，二没有太多资金去烧，三已经有很多品牌先冒出来了，可以说神州专车的机会非常少了。当时我们就做了一个差异化定位——安全。当主要对手都在讲邂逅，专车上你可能邂逅一个美女，邂逅一个经纪人、投资者，我们讲“除了安全，什么都不会发生”，回归到出行的本质。

有三种定位是比较容易快速出来的：

一是差异化、强竞争性定位 (对手定位)，如瓜子二手车“没有中间商赚差价”；

二是USP定位 (自我定位), 功能性为主，如OPPO“充电五分钟通话两小时”；

三是品类第一卡位，创造新品类，成为第一，如乐视“互联网电视”。

2、符号化打造

大家都很忙，每天接触的信息量非常大，看到的信息都是碎片化、粉末化的，这个时候要尽量让你的品牌能够符号化，简单清晰、反复洗脑，刷脸刷存在感，不断强化品牌记忆的关键点。

这里面有一些技巧：形状符号，如天猫的猫头造型，LV两个字母；色彩符号，如luckin coffee（瑞幸咖啡）鹿、波点形状符号和品牌蓝色彩符号，小黄车、小蓝单车、摩拜橙色单车；形象符号，如神州专车金领司机；还有听觉甚至嗅觉符号。

3、后发入局：场景化突破

后发入局的情况下，前面的对手很强大，你怎样实现流量突破？这时可以选择一些垂直化的场景切入，在垂直化的场景里先站稳脚跟。在垂直场景积累口碑，拿到第一批用户，慢慢杀入到了主流市场，“农村包围城市”。

如神州专车就选择了六个垂直场景突破：最核心的是接送机市场，逐步做到占据接近40%，后面又延展出异地出差、会务用车、夜晚加班、孕妈专车、亲子出行等场景。

很多企业说，我没有太多营销费用、广告费用，但是我有一些老用户。那非常好，如果老用户有一定的黏性，就有可能使用第二种流量获取方式，而且这种流量获取方式是所有方式中成本最低、效果最好、持久不衰的，这种方式就是——裂变营销。

我对裂变营销的总结叫存量找增量、高频带高频。下面举例说一些套路：

1、产品裂变

基于产品设计感，或基于产品本身功能性的裂变。

有传统产品通过包装革新被分享裂变的，如味全每日C汉字造句瓶，农夫山泉高端玻璃矿泉水瓶。这类属于线下产品容易被分享，裂出去了，但没有马上变进来，可以认为是裂变的不完整版。

也有“线上+线下”的集卡式裂变，如ofo搜集小黄人卡片活动，骑车扫码就能集卡，集齐卡片可能得到77块钱的包月，这个就属于比较好的线下跟线上打通的裂变。

2、APP裂变

可以设计：裂变红包（群体福利），如美团、饿了么等订单结束可以一次发红包给多个好友；设计裂变红包（个体福利），如喜马拉雅的分享免费听；设计“以老带新”，老客户邀请新客户；设计主副卡、亲情账户等。

3、微信裂变

有些企业没有APP，也可以通过微信来裂变。微信裂变其实现在是最常用、最主流的。基于微信的裂变，就是把传统的广告费用变成了用户福利。

常见的玩法比如：微信裂变海报，设计利益金字塔，用户生成专属海报，微信群和朋友圈自传播；微信礼品赠送，如星巴克微信咖啡券；团购裂变的极致玩法，如拼多多。

4、如何高频带高频

裂变需要高频，这样流量才能不断的转化。如果你的APP或者产品太低频、存量不够，流量做不起来是很正常的。所以需要设计高频业务来带低频。

如，买房子是没法高频的，但是物业可以高频，恒大就把他的物业做了一个APP，通过APP交水电费、查物业信息，这就高频了，有了裂变的可能。

社交化时代、社交化媒体讲究的是轻快爆，轻就是花钱不多，快就是效率高时间快，爆就是效果很爆炸。

1、企业微信常见问题

微信是重要的社交媒体，现在绝大部分企业微信其实做得死气沉沉，没什么趣味，没什么效果，也比较无聊。

很多企业招新媒体运营编辑，要求你有过多次十万+的经验，薪资给六千块钱。我觉得这个就是心太大了，把这个行业的水想的太浅了，现在10万+的阅读量，这样的微信我也挺难招的。

2、创意+技术+福利

微信的改造方式，就是“创意+技术+福利”。创意和福利解决分享问题，微信后台改造提高流量转化。微信服务号，就是一个超级APP，很多的业务，基本在微信端都可以完成。

所有的创意都要求带福利、带转化，而且创意一定不要复杂。我们看到一些H5创意搞得特别复杂，其实没什么用。一般来讲，第一页最容易转化，第二页就流失30%，第三页流失20%……

3、Social 内容营销

案例：Michael王今早赶飞机迟到了；小成本大传播的网易丧茶；闪送借势传播“我们是谁”漫画；神州专车创牌阶段“Beat U”事件营销……

结合热点事件，做美图传播，这个对团队的创意要求是比较高的。

用“点数”沉淀用户，如招行信用卡刷卡送积分，国航凤凰知音用里程兑积分；

用“勋章”打造成就感和身份标签，如“明星专车”勋章炫示分享，Keep运动勋章提升用户在线时长；

用“排行榜”激活攀比的社交心理，如微信运动步数榜。

一个企业没有流量没事，如果你有一定的用户、或者IP化的东西， 你没有流量，但是你有福利、有创新性的玩法，就可以跟别人合作，把别人的流量带进来，而且是免费的，我们叫BD式流量交换，或者叫流量互洗。找到跟你合适的企业，通过他的流量把你的产品分销出去。

1、把自己的流量IP化

借助明星打造IP，如王祖蓝×天猫：明星IP换流量，90分钟综艺式卖车秀；

或者开发打造自有IP，比方说自己的企业家很有名，或者打造企业网红形象，如小米雷军、网易考拉虚拟员工形象茱莉亚。

2、寻找外部可合作的IP

寻找好的IP资源，特别是有一些娱乐和艺人推广资源，有人有流量愿意跟你免费互换。我们经常使用一些电影和电视剧的海报资源，别人都以为花了钱，其实没有花钱，都是免费获取，因为都是用流量换流量，因为他也需要推广，需要花广告费，那我们双方把流量互导一下，这些资源就有了。

3、企业流量的交换与合作

根据企业实际的情况，先从周围的城市、周围大的流量平台先开始，线上的最好。比如神州专车跟航旅纵横、跟三个爸爸空气净化器的合作，都是一些流量合作。

总结来看，流量池思维可以分为源头、运营、收口三个阶段：

1、源头：流量从哪里来

品牌是流量资源，裂变是存量找增量，BD是流量找流量，社会化营销是创意性流量，广告投放是花钱买流量。

2、运营：流量池管理

数据化的管理运营平台，流量进来之后多次触达，不轻易浪费；做好效果监测，避免流量作弊。

3、收口：流量沉淀在哪儿

流量运营之后一般收口到微信端，通过微信端完成你的购买。当然，通过购买页、APP落地也是一个选择，成本相对重。

最后是 三点感悟 ：

第一，一切产品皆要可裂变；

第二，一切创意皆要可分享；

第三，一切效果皆要可溯源。

如何建立自己的流量池

流量是商业的核心资源，在没有互联网前，我们找人流量多的地方做生意，请人发传单，贴海报；互联网兴起以后大家开始花钱做推广，各种搜索引擎，seo，网站引流等等，这些都是传统的引流方法。

进入新媒体时代以后，大家学会了通过软文推广、自媒体宣传，网络直播等形式增加曝光，而社交商业时代则是通过将以上的流量规整，并通过社交化手段进行裂变，建立属于自己的流量池。

建立自有流量池，最重要的两个招数：

一是建立品牌二是沉淀现有用户

下面我跟大家介绍一下“流量池思维”。

第一，品牌是最稳定的流量池

品牌是竞争的壁垒，而且是高壁垒，从流量的角度讲，品牌是最稳定的流量池。

如果说今天晚上吃火锅，我们脑海中第一时间想到的可能是海底捞，这就是品牌的唤起，那它的流量也就自然产生了，而对于微信社交电商来讲，我们所建立的品牌更多的就是以人格形象来作为载体，像江小白，张大奕等等。

如何建立个人品牌形象？前面的课程有讲过，要清楚的定位你所需要面对的客户群体，找到差异化，通过朋友圈打造，产品人格化以及故事和知识等优质内容输出，对客户产生潜移默化的影响力，让客户先认可这个人，渐而认可你的产品。

第二，建立流量通道，将现有客户进行沉淀

所谓流量池，池是可以盛东西的，是沉淀下来不会流走的，在微信社交电商中，微信就是这个池，无论之前的流量是从哪里过来的，是过路流量还是平台流量，我们建立好这个通道，让他们最后都到我们搭建的微信矩阵中。

这时候有一些朋友会提出，为什么我们不把客户沉淀到公众号？很多企业都有建立自己的公众号，我们来对两种效果做下对比：

从形象定位上面，公众号是冷冰冰的企业形象，个人号是有生活背景的立体的人物形象。

从互动上面，公众号最多一天推送一次，而且无法主动发起对话，个人号呢，随时可以找你聊天，不仅如此还可以通过朋友圈曝光强化印象。

所以千万不要指望公众号作为沉淀载体，他只能作为软文和活动的承载平台，所有的运营和推送曝光还是要通过个人号来进行。

那只把客户导流到微信够吗？还不够，加到微信只是在互动和曝光层面创造了通道，之后还需要不断的通过互动创造情感连接，也可以通过建立会员机制，策划活动来不断强化关系。

通过建品牌，沉淀用户这两招，自有流量池就基本成型了。

接下来我们还要做一个事情，就是壮大这个流量池，通过池里的客户产生裂变，我对裂变的总结叫存量找增量。

很多企业说，我没有太多营销费用、广告费用，但是我有一些老用户，那就非常好了，裂变营销这种流量获取方式是所有方式中成本最低、效果最好、持续性最强的。

怎样打造品牌的流量池

-----农夫山泉的产品营销

1、什么是流量池。

流量池思维——急功近利的营销理论。“急功”就是要快速的建立品牌。品牌，就是消费者对你的认知、认同、认购，而如何快速的建立品牌是当下企业的难点和痛点。

“近利”就是快速的获取真实用户，实现流量变现。这也是实现品牌竞争力的必要条件。

2、流量思维的核心。通过获取外部流量，实现流量转化。流量池思维其实是一种运营型思维。核心就是，建一个蓄水池把获取的水存贮起来，不轻易的漏掉——通过水的存储、运营和再生，想办法将一吨水变成了两吨水，形成自己的流量池。量变形成的势能引起质变。

3、品牌是最稳定的流量池。传统营销，把品牌总结成：认知度、美誉度、忠诚度，这三度。所以梳理品牌像是和客户谈恋爱，就是认识、好感、依赖。

4、品牌=定位、符号和场景。要让品牌活起来，有丰富的联想内容。

A、定位，在用户心理投下一个锚。一提到一个品类，消费者马上就能想到你的品牌。空调-好空调格力造；矿泉水-农夫山泉有点甜。

农夫山泉-----“农夫山泉有点甜”。

7个字的广告语，简短便于记忆。

“农夫山泉”，品牌名称。“有点甜”很感性的告诉消费者，水源来自大自然（千岛湖水源）。

同时这个广告语衍生当时人们理想的生活状态：农夫、山泉、有点田，无形中加深了人们的记忆点。

三种定位方式

a、竞争型定位，和最好的比不同，最好是市场的领导者，（与其更好，不如不同）；

b、USP定位：基于你产品物理层面的一个重要功能、特性，把它放大、包装成产品的强力卖点，形成产品的定位。举例：送礼就送脑白金；充电5分钟通话两小时。

c、升维型定位：当一个老的品类已经形成根深蒂固的传统概念时，你很难打破它，因此要创造新的品类，实现真正的消费升级或技术升级，也可以称为降维打击。

为了稳固天然水的营销概念，农夫山泉提出了“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工” 。

B、符号，你的品牌希望让大家记住的是什么？符号都是显学，不是隐学，要可见可听可视，对用户形成一种心理的占有。三种方式a、视觉符号：得到猫头鹰，色彩，形象（广告要点：重复和好玩。最好的广告15秒钟看一遍等于看三遍。b、听觉符号：品牌口号（简单，说人话），创造你的Jingle（品牌的小韵曲，如因特尔等灯等灯）

C、场景，场景是扣动流量的扳机，如果没有场景突破，可能会把有限的资源消耗在无限的场景中去，品牌就很难突破出来。送礼就送脑白金，场景：送礼,领导、客户、长辈；

打造高端纯净水

连续4年，农夫山泉在微博上为自己的生肖水做营销。一直“只送不卖”的策略吸引了一大批人参与，让品牌吊足了消费者的胃口，增强了品牌与消费者的互动。 提高了高端纯净水送礼的场景识别度。

流量池思维感悟

1、一切产品皆要可裂变。寻找你的产品本身最性感、最容易被分享、最能够带来口碑的地方，打造成可以裂变的技巧。

2、一切创意皆要可分享。无论是你的文字、包装设计、图文贴，还是去做抖音、直播等，你创意的前提就考虑到它是要能被分享出去的。这个创意本身不是自嗨、自吹自擂，而是别人看到之后愿意帮你分享。

3、一切效果皆要可溯源。这句话是很根本的，在今天这个时代，如果你要做企业、做商品，无论是电商还是线下创业，最好能跟技术搭上边，使用一些数据去了解、计算、追溯流量渠道的效果。这样，你才敢于投入，才能对你的品牌更有信心。