榨汁机互联网营销策略分析-榨汁机的市场调研

品罗榨汁机为何没有配件卖

营销策略。品罗于2010年在英国注册成立，后分别在中国香港开设办公室，在中国深圳设立科研基地和生产中心，品罗榨汁机没有配件卖是该公司的营销策略，品牌一直坚持精良的品质和不断创新，致力于为智能终端产品提供最好的周边配件，创意与科技的结合，给全球智能终端用户带来了源源不断的惊喜。

汇源果汁STP 策略分析

市场细分：（1）地理细分： 汇源公司充分专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。 其产品线先后从鲜桃汁、 鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、 木瓜汁、 酸梅汤等，适合全国各地市场需求，同时将市场集中于大中城市。（2）人口细分：汇源将市场集中于城市20岁以下的未成年人以及30岁以下的单身青年。（3）心理细分：时髦型的中高收入群体和高雅型的中高收入群体比其他各群体有可能更多地消费果汁饮品。

市场目标选择：集中性市场营销，汇源果汁的目标开始是家庭中小孩子喜欢的果汁，后来逐渐增 加到青年一类的饮料， 把目标市场定位在当时对于营养健康的追求越来越高的广阔的需求者的中高端市场， 特别是针对家庭市场。由于消费者的健康养身关键进 一步加强，从 2011 年 2 月份开始，汇源开始进军茶市场。

市场定位：“喝汇源果汁，走健康之路”的口号也已深入人心。汇源果汁把产品定位在健康饮品， 同时采取了避强定位， 在碳酸饮料横空一世的时候选择开发果汁饮料、蔬菜汁饮料，并且走高端路行集中于城市。

产品差异:汇源集团产品有一个家族,有纯果汁、高果果汁、果汁饮料、水、乳制品等。

服务差异:汇源此举开创了首家快消品企业与互联网保险公司的跨界合作，通过此次与众安保险的成功结合，打造了一种全新的互联网+品牌营销模式，即：线上自有电商平台＋线下自有万名营业所快递员，真正打通了一条属于汇源自己的、直达消费者的o2o黄金通路！

渠道差异:汇源集团在不同的地区、不同的季节、不同的时间段会推出不同的产品,公司的产品结构也肯定是要满足不同层次、不同时间、不同季节消费者对健康的需求。”

人员差异:,汇源果汁集团有限公司董事长兼总裁朱新礼首次公开露面称,出售汇源是按市场规律运作的一种商业行为,是一种多方共赢的商业行为,对国家、企业、员工、消费者等都有好处,“品牌不应该有国界,不应该分人种。”他还表示,卖掉汇源并不意味着退隐江湖。

形象差异:，近来人民日报曾多次刊发汇源企业发展和品牌建设相关内容。去年年末，人民日报发表《汇源：释放民族品牌巨大魅力》一文，称汇源已成为展示中国品牌实力、国家实力的重要力量。

认知、逻辑、思维、系统思考能力如何提升

我重点讲一件事：系统思考能力的习得和提升。

因为我的理解是：认知、逻辑、思维这些东西，最终都将成为你的系统思考能力的一部分。

我们所有人，一开始的眼中都只能看到单点，只有经历积累到了一定阶段，你才能看到单点之外的“全局”，才会慢慢形成自己的系统思考能力。

而系统思考能力，带来的是你的思考决策质量会直线上升，慢慢能够依靠决策就能让自己获得更大收益。

下面我会分两种情况来具体聊下“系统思考能力”的提升——

1、你当前还完全不具备“系统思考”能力，看到的很多东西还都是单点和散点，想要知道如何才能建立“系统思考”能力；

2、你在某些问题上，已经有了自己的系统思考模型，但在当前基础上想要进一步提升。

一、如果你完全没有系统思考能力，该如何建立？

首先，让我们从一个例子入手，感受下有无系统思考能力的差别体现在哪里。

一家电商公司有个新产品上线，老板让营销部门在微信公号发一篇推广文，做好新品的营销。

于是推广专员小 A 找好了几个产品卖点，按照套路和模板写好了一篇推广文案，大意就是我们上线了一个新产品，特别牛逼，限时优惠，走过路过不要错过，快来买吧，完。

文案完成后，小 A 提交给上级 Leader，准备发布。

小 B 则是营销部门的负责人，也就是小 A 的上级 Leader，ta 收到小 A 的文案后，思考了一阵，给出了一些不同的反馈——

1）这个新产品是一个全新的，在行业内比较有创新意义的新产品，但也因为新，部分用户的接受度不好说，所以更建议通过“提供特殊折扣，限量邀请部分用户试用”的方式进行第一波推广，为了更便于拿到他们的反馈，建议利用好微信的功能，可以直接拉一些首批特邀用户群；

2）第一波推广过程+用户试用过程中，需要重点关注 3 类数据，依据这 3 类数据，将决定接下来 1-2 周的工作如何开展；

3）行业内，有 3 家公司过去 1 年内有发布过类似但又不完全相同的产品，建议小 A 尽快了解下这 3 款产品在最近几个月以来的表现，以及主要的营销推广渠道和方式，以此来指导后续产品的营销工作。

你会发现，在上面的例子中，面对同样一件事，小 A 与小 B 的思考和关注差别很大——

小 A 关注的，只是“如何写好一篇推广文案发出”，而小 B 关注的，则是整个新产品的营销策略到底该如何制定，如何思考，以及如何利用好当前这一次推广拿到更多有效信息。

这种差别，正是我们所提到的“单点思维”与“系统思考能力”之间的差别。

在“单点思维”的状态下，你看到的很多事，只是孤立的一个个单点。例如，写文案的背后只有这篇文案本身，一个线下活动的背后只有活动流程和物料，一个销售订单背后只有这一笔订单的销售收入。

而在“系统思维”的状态下，很多事情和问题都绝不是孤立的——

系统思维更强调，这个世界本就是由无数复杂的系统来组成，很多时候，大系统还嵌套着小系统，就像，我们的社会是一个大系统，一个行业是其中更小一些的系统，而一家公司则是更次一级的系统。

在“系统思考”的语境中，每一个系统都必定拥有自己的一些规则，就像竞技体育一样，理解了这些规则，你才能更好利用好规则，在不犯规的情况下与其他人进行竞争和互动，从中获取到更大的收益。

围绕着如何理解和利用好所有的规则，就产生了“竞争策略”。而在一个复杂竞争面前，好的策略和差的策略，带来的差别可能会是数十倍以上。

结合以上这个案例，你大概能更清楚“系统思考”的价值在哪里了。

那么，“系统思考”到底该如何建立？以下部分，你需要划重点。

普遍来说，一个系统会由 4 部分组成——

1.目的（或称功能）；

2.要素；

3.系统结构；

4.基本约束规则。

最终，是这些东西决定了一个系统将如何运转。

举例，我们把一家公司的营销可以看作一个系统，则——

1.该系统的目的和功能是为公司带来收入增长；

2.渠道、产品定价、产品模式、销售模式等，是其中的系统要素；

3.上述 N 多要素一定会遵循某种结构在公司营销体系中被联系起来，而一家公司营销系统的结构也许可以呈现为品牌-流量-销售转化-用户关系长期发展和维护这么几层（我随便先这么举个例子，事实上每家公司的营销系统可能都会有点差别）

4.营销工作想要做好，可能还需要遵循产品生命周期法则、不同流量渠道的玩法和流量规则、特定行业内的政府管制和政策等等基本约束规则。

基于如上认知，“一个系统思考+制定策略”的形成过程可以简述为：

基于目的和目标，围绕系统结构进行分析，发现关键系统要素，再基于特定约束规则对于关键要素进行干预和调整，最终更好达成目的。

比如，公司收入在下降，经过系统分析后，发现老用户的复购非常不理想，再进一步分析，发现可能面向老用户的触达渠道和维护机制做得不好，二次复购产品定价也不够有吸引力，于是接下来你可能会试图调整面向老用户的二次复购产品定价，同时加强面向老用户的触达和维护机制，以更好达成收入增长目标。

因此，当你试着在一类问题面前建立自己的系统思考时，需要搞明白如下这 4 个问题——

1.该系统服务的目的和目标（或称功能）是什么？

2.该系统由哪些基本要素构成？

3.该系统的 N 多要素之间，是按照一个怎样的结构和关系被组织和联系到一起的？

4.该系统在运转过程中，需要遵循哪些基本约束规则？

其中 1 一般最好解决，2 和 3 视系统复杂程度理解成本会有所不同，至于 4，你可能也得慢慢去发现和理解诸多类似的“基本规律”和“约束规则”，然后再在实践中更好的“顺势而为”，在规则范畴内为自己赢得更大收益。

就像前面小 B 的例子——

因为 ta 知晓一个全新产品上线发布应该遵循“产品生命周期管理”的基本规律，所以 ta 才提出了早期先通过“特邀种子用户进行市场验证和培育”的策略；

因为 ta 知晓在行业竞争中，存在一种“对标竞品进行死磕”的典型竞争打法，所以 ta 才提出了需要尽快了解类似的 3 款产品是怎么做的，以此让自己的竞争策略变得更有针对性；

当然，这个世界太过于庞大而复杂，如果让一个新人迅速理解整个“社会系统”或是“商业系统”，注定不现实。

先在一些常见的问题面前拥有比较简单的“系统思考模型”，再在实践中不断地优化之，可能会是更好的做法。

所以，接下来我会分享给你一个足够简单的小工具——“竞争策略三级思考法”。

它让你能够在职业和商业环境中开始具备最简单的“系统思维”，并能够开始在其中有意识去发现和遵循其中的一些所谓“底层规律”，据此来思考得更加全面和长远，为自己制定更好的“竞争策略”。

先上图——

简单而言，如果把我们所处的“职业/商业环境”看作是一个系统，我们也许可以简单的按照“底层逻辑-中层规则/机制-上层打法”的三级层次来最简描述这个系统的结构——这个结构并没有那么严谨和完善，但对于新人而言足够易于理解，也更能指导你的思考和实践。

在上述三个层次内，每一层里你都能够找到一些各自的“系统规则”，当逐次思考和找到这些系统规则后，你就可以进一步考虑如何借助+迎合这些规则，制定自己的相应竞争策略。

因此，当你身处一个行业内面临竞争的时候，你可以逐次去问自己上述这样 3 个问题，并结合你的答案来进行思考和决策，制定属于你的竞争策略。

举个例子：

假如我是一个普通的图书编辑，刚工作不久，在一家知名度一般的出版公司里负责做“个人成长类”的图书，上级领导给我的任务是“今年至少要做 200 万收入的码洋”。

但今年行业里做“个人成长”类图书的机构特别特别多，竞争超级激烈，任何一个稍微有点名气的个人成长大 V，早就已经被无数家出版机构勾兑骚扰过了。

这时候我该怎么办？

这时候，试试用“竞争策略三级思考法”进行思考——

1）我所在的行业/业务有哪些基本规律？

在整个出版行业内，不到 10%的书创造了超过 80%的利润；

利润最大的书有两种，一是短期畅销爆款书，二是能卖上至少 3-5 年的“长销书”——前者强依赖于“话题、犀利观点”或“作者知名度”，后者强依赖于书本身能否为读者在某个长期存在的普遍问题下带来价值和帮助；

2）我所处的平台/生态内有什么竞争规则/典型玩法？

“个人成长”方向下，作者选择出版社，一般要么选一个特别知名推广发行资源丰富或者收益承诺大的，要么就优先选一个“足够理解自己，能跟自己深度对话”的；

越是已成名的作者，越青睐哪些资源丰富、实力雄厚的出版社；

3）我面对着怎样的竞争对手，有怎样的优劣势？

劣势 1：N 多竞品出版社都在做这个方向，很多编辑经验比我丰富，人脉比我深厚。

劣势 2：我显著对于怎么快速搞定一堆有影响力的名人作者、怎么快速跟随市场动态找出来一堆有爆款前置的选题不敏感；

劣势 3：我们的出版社在行业内也不算特别知名，拼品牌拼资源都拼不太过顶级出版社；

优势 1：我更擅长与人进行深度交流，并跟一个作者真正深度细细打磨一本书；

优势 2：我对于“如何在某个长期存在的普遍问题下带来帮助”会更有感觉，也往往会有很多自己的思考。

综上，我当前的“较优策略”，或许是锁定一个具备“长销书”潜力的方向，花费更多精力去找到某个之前还没有出过书，但有潜质的作者，通过更深入更长时间的沟通获取到 ta 的信任，拿下签约书的版权，此后再花费更多的时间与他一起打磨出一本价值高的书籍。

虽然不能保证一定可以成功，但看起来，至少会是我的“较优竞争策略”。

关于“如果你完全没有系统思考能力，该如何建立？”这个问题，我们就先说到这儿。

接下来我们再聊聊已有系统思考能力的人，如何更好进一步提升。

二、如果你在某些问题上已经有了自己的系统思考模型，但想要进一步提升，具体该怎么做？

先直接给答案——

1、你最好要先能看到+深刻理解一类已经被验证行之有效的“系统模型”，并能够开始使用它来理解思考很多问题。

2、你需要在同一个领域或同一类问题下，看到更多来自于其他专家或高手的思考，并将其与你原有的系统模型进行进一步对比、归纳和总结，在过程中不断更新自己对于系统结构、要素和各种约束规则的认知。

3、你需要借由这个过程，更好地优化自己原有的思考模型，最终提升自己对于一类问题的理解和系统思考，做出更优的策略。

依旧借一个例子来说明：

假设我是一个电商从业者，想向其他业界高手们学习如何制定电商店铺的竞争策略。这时候，我脑海中已经有了一个思考模型（假定就是上面说的“竞争策略三级思考法”）。

然后，我找到了一个电商行业的顶尖高手，问 ta：“如何制定一个电商店铺的运营策略”？

ta 给了我这样的回答——

我经常采用的策略有 2 种。

第一种叫做“对标型策略”。一般在你所在的品类和赛道下有一个比你强一些的竞争对手时比较适用。

这个策略的基本逻辑是，锁定比你强的竞争对手往死里打，好比假如我和其他店铺都卖同一个品牌的榨汁机，我会去很细致的研究竞争对手的商品介绍、服务、文案、价格变化规律等，永远找到空间能够比对方做得更好或更有差异化一点。

同时在推广投放上，也一定会抢关键词、抢入口、跟对方拼点击率，直到能够全面压过对方，这样的感觉，就是“对标进攻”。

现在电商的流量红利时期已经过了，平台上商家的竞争更加激烈，流量销量经常是此消彼长，只要能从竞争对手那里抢到更多的流量和销量，我们自身的竞争力就能得以提升，就跟游戏打怪升级是一个道理。

第二种策略叫做“上新型策略”。一般在女装、零食这样的品类下经常用。

这种策略的核心，就是你要保持稳定的上新频率，比如每个月或者每个季度一次，在这些品类下，只要有上新，新品的购买转化率往往更高，且每一次上新你都有机会拿到一些平台的宣发资源和流量，因此，只要选品 OK，定期做好上新，并且能够配合每一轮的上新把平台流量的运营+面向店铺老用户的推广运营都执行做到位，那每一轮上新都能为你带来不错的增长。

当我得到上述回复后，我会采用“竞争策略三级思考法”对于该高手的答案分别进行解构——

简单说，我把“竞争策略三级思考法”当作了一个基本思考框架，之前我可能先要知晓行业/业务的基本规律+平台玩法/竞争规则后，才能往后去推演我们的竞争策略。

而现在，我是先从这个高手口中得到了一个关于她所采用的竞争策略的答案，再结合 ta 的信息往回进行倒推，去思考 ta 是基于对于行业/业务和平台/玩法的哪些基本认知，才得出了这样的答案。

在这个倒推的过程中，我自然得到了一些基本结论——

类似女装、零食等品类，用户面对单一产品容易消费疲劳，单一产品的售卖生命周期较短，需要周期性通过新品上线刺激用户和市场；

在成熟电商平台的成熟品类下，流量总量有限，流量和销量都必然会此消彼长，流量分配规则也总是遵循着“头部效应”。如果你能在一个平台的直接竞争中打下来一个竞争对手，则对方的原有流量，可能会分配给你；

在一个电商平台中，同一品类下，你的商品短时间销量越高，则更容易获得平台流量倾斜。

当我把所有信息综合起来思考，无论对于岚姐姐提到的两种策略，还是对于“电商”这个行业，都有了更加深刻的认知。

不妨继续往下思考。

这位高手当时也给到我另外一部分特别有价值的信息，这些信息有关于如何搭建一家电商店铺的运营体系——

电商的运营，依次有 3 个维度需要关注：

第一个，是商品的运营。

比如一款女装，从上架之初到最后退市淘汰，会有自己特定的生命周期。

你需要关注和考虑在这个生命周期内什么时候出货多，什么时候出货少，哪个阶段该备多少货，哪个阶段要开始清仓。

在整个生命周期内，管理好销售、货源和供应链，确保你能在这一个商品上获得最大利润。即使非季节性产品，也会因为产品迭代和需求的变化，经历同样的生命周期。

因此，商品的运营和管理是我们最重要的基本功。

第二个维度，是店铺的运营。

通常来说，一个店铺不太可能只有一款商品，一定是多个商品或者多个品类，所以你需要去考虑和梳理各个商品、各个品类之间的关系。

哪些商品适合导流，哪些商品适合创造利润，哪些商品适合放在一起关联售卖，不同品类之间的关系是怎么，如何将单品流量引入店铺，并在店内进行流量分配和流转传递，等等。

这些问题在产品规划和运营执行前需要先考虑清楚。

第三个维度，是大节奏的把握。

你要知道所在行业的风口和趋势规律在哪里，如何借助节奏让店铺发展更快一些，抢占有利位置，实现弯道超车。

比如如果你做女装，每年春夏秋冬四个季节的换季一定是恒定的，且每到此时用户心里也一定是蠢蠢欲动的，如果你能提前做好准备，在正确的时间节点上做好正确的动作，上新-推广-打爆-甩货，踩准节奏，一气呵成，一定能获得比其他人更多的收益，也给店铺来年的运营打下一个良好的基础。

再比如，从整个行业或者大电商平台来看，每年其实大风口式的节点就是平台级的大促活动，比如：6.18，双十一，还有双十二。

这当中，如果你做淘系，双十一是重中之重，一定是需要提前布下重兵拿下的天王山之战。如果双十一没做好，你可能直接会损失掉一年中 30%以上的销量，在淘系这种竞争充分的平台，你退我进，这一役的失利还会给次年的运营增加难度。

到这里，你发现事情开始更有意思了。

她在“如何制定一家电商店铺的竞争策略”方面，给了我另外一个与“竞争策略三级思考法”不太一样的系统思考模型——

这也印证了：在同一类问题面前，不同的高手有可能会拥有完全不同的思考体系。在这时候，我在同一类问题下，已经开始看到了不同高手们的不同“系统思考模型”。

这些思考模型之间没有什么对或错，每一类模型都会有自己的适用范围和应用边界。就像这位电商高手给出的答案，也许特别适用于淘宝网店的运营策略制订，但假设你要解决的问题是如何在微信生态下做好微商的问题，则她的答案可能在很多地方已经不那么适用了。

站在学习和成长的角度，你往往只有在一类问题面前，看到更多系统思考模型，并能够去思考它们之间的关系、差异，以及背后的原因，并开始以之指导你的决策和实践时，你在相应领域下的“系统思考能力”才更容易得到提升。

到此，关于如何更高效向高手们学习，提升自己的系统思考能力，我们也聊完了。

三、总结

综上所述，认知、逻辑、思维、系统思考能力到底该如何提升？

第一，如果你完全不具备“系统思考”能力，那么先试着搞清楚四个问题：该系统的目的、基本要素、各要素如何被组织联系，及系统的基本约束规则。

基于目的和目标，围绕系统结构进行分析，发现关键系统要素，再基于特定约束规则对于关键要素进行干预和调整，最终更好达成目的。

此处分享一个小工具——竞争策略三级思考法，用法见上文。

第二，如果你已有一定系统思考模型，想要进一步提升，拿好三点建议即可：

1、看到+深刻理解一类已经被验证行之有效的“系统模型”，并能够开始使用它来理解思考很多问题。

2、在同一个领域或同一类问题下，看到更多来自于其他专家或高手的思考，并将其与你原有的系统模型进行进一步对比、归纳和总结。

3、借由这个过程，更好地提升自己对于一类问题的系统思考能力，做出更优的策略。

最后，让我们用一张思维导图作结吧（建议保存至相册）。

更多值得你学习了解的东西——

以上内容部分节选自我在《非线性成长》一书中关于“如何建立和加强个人系统思考能力”的章节。

这本书的主题是“如何在不确定的商业环境中发现底层规律，指导自己的个人快速成长”，书中结合我个人 16 年来，从高中辍学到现在成为业界知名 KOL、数百万互联网从业者引路人的成长经历，对于“职业成长”进行了深入完整的总结，也回答了很多职业成长过程中的常见问题，包括但不限于如何选择职业方向、如何应对变化越来越快的职业环境等等，豆瓣书评 8.2 分。

非线性成长——不确定时代下的职业发展和商业通关策略（

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如果你是 0-8 年经验的职场从业者，对自己的职业发展存在有各种各样的焦虑、迷茫，这本书我强烈推荐你完整阅读一遍。

看完三件事——

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水果超市营销策划方案！

01

STEPS  策划目的

由于校友水果超市营业时间较短，尚无一套系统完整的营销策划方案，因而需要根据市场特点作出可行的营销方案来分析市场状况、竞争状况以及宏观市场环境，从而切实有效的防范和化解超市的经营风险，扩大超市的市场影响和销售范围，提高超市的营业额和利润率，并在此基础上规划出超市近期以及远期的发展目标，最终实现超市良性循环的发展模式。

02

STEPS  市场环境分析

2.1.1宏观市场环境分析

①随着社会的发展，尤其是近年来我国经济快速发展，人们的生活水平得到了显著的改善。当代大学生的生活也有显著改善，生活节奏的加快使得他们对生活品质的要求日渐提高。我们在本地区的市场调查显示80%以上的大学生认为水果跟大米面条一样是他们每天必不可少的需求。

②学校附近成规模的水果店数量有限，路边的摊贩且经营不够诚信，在问卷调查过程中我们发现有大约60％的学生对路边流动摊点的诚信经营持怀疑态度。而市中心的大型超市又远离学校，因此目前的市场供给远远不能满足大学生这个市场的需求。这就为本超市的发展提供了良好的机遇。

2.1.2 大学生消费行为分析

①消费者行为是感情、认知、行为以及环境因素之间的动态互动过程， 大学生作为特殊的消费群体，消费心理有其自身的心理发展特征和发展规律。他们虽然经济尚未独立，已具有独立的购买能力，绝大多数学生在消费时考虑最多的因素是商品或服务的质量、价钱，追求物美价廉。实惠仍是大学生考虑的最重要因素，在各类产品的选择标准中，“价格适中”总是大学生首要考虑的因素之一。

②大学生消费结构按比重大小依次为：饮食、购物、恋爱、通讯等。大学生的生活消费的主要组成部分应以生活费用和购买学习资料、用品为主。在生活费用中，饮食费用又是重中之重，而80%以上的大学生认为水果是饮食中不可缺少的部分。

③大学生的消费是社会消费的重要组成部分，他们在现代社会的消费观念、生活方式、流行时尚的影响下，消费心理和消费行为往往产生彼此间的相互影响，并形成特有的群体消费心理特征。大学生消费容易出现潮汐现象，即一个新事物、新品牌在大学生市场会在某一个节点呈现突然的高峰。其根源在于大学生高度一致的群体认同感，加上集体生活与通讯尤其是网络的普及，使大学生中信息的传递有着高度集中性。因此在超市运营过程中必须注意各个细节，以达到良好的口碑宣传目的。防止不利于本超市发展的消息在学生群体中流传。

正是由于大学生的这些特别的消费特征，给本超市的营销方案提供了依据。

2.2微观市场环境分析

2.2.1竞争环境分析

①.大型超市：在江西机电职业技术学院附近的大型超市有两三家，但是没有一家专业水果超市。在我们的调查问卷中得到的数据显示，约有60.8％的学生选择在超市购买水果，根据反馈的信息表明该超市的优势在于采购量较大，采购成本较低，商品种类较齐全，可实现一站式购物，节约了时间成本，购物环境比较好，产品质量和份量都有保证，但是由于超市规模较大，在提供较好的服务同时也扩大了成本支出，使得该超市的水果价格与校友水果超市相比不具优势。

②.流动摊点：其特点是流动性强，能把水果车推到校园周边，由于没有租金成本，所以其价格可能会更低。其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。同时其购物环境、产品服务都没有保证，顾客也没有什么挑选余地。在调查中有79％的学生不愿在流动摊点购买水果。

2.2.2swot分析

2.2.2.1优势: 与其他水果经销店相比，校友水果超市有着非常明显的优势。满足了学生就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。具体分析如下：

内部：

①绝佳的区位优势满足了学生购物的便利需求。

②校友水果超市有着丰富的水果品类，优良的水果品质；

称重仪器精准，不会出现短斤少两的情况；

③略低于大佳发、鑫隆等超市的价格和简洁的购物程序招揽了一定量的学生顾客。

④由于学生在日常学习生活中会很频繁并且会无可避免的要打印或复印学习资料，该超市提供了低价的打字复印业务，吸引了大量的学生前往，学生可能会因此顺便购买水果。在调查中有65%的学生第一次前往本超市皆是因为复印资料而非购买水果。

外部：

①水果店销售经营柔性较大，能够很好的适应市场变化，防范和化解经营风险的能力较强。

②学校附近的专业水果经营门店较少，竞争压力较小。

③近年来媒体宣传的健康饮食观念深入人心，调查中绝大多数学生认为水果在生活中不可或缺。尤其是在受调查的女生群体中，她们都认为水果具有美容、养颜、帮助塑造良好身型的作用，因此，她们当中有很大一部分人是长期忠实顾客，每月也会花费较大比例的金额在购买水果上。

2.2.2.2劣势：

内部：

①水果的贮藏和保鲜是一个不可忽视的问题，由于前期成本投入不足，制冷和保鲜设备有限，有些易变质易腐坏水果不能得到有效的保鲜处理，在品质降低后不得不进行低价处理，使得利润率降低；由于门店租金、员工工资、设备投入、管理支出等费用造成超市运营的固定成本较高，与流动摊点相比在商品定价处于劣势地位；

②在调查中约有67%的学生认为校友水果超市布局杂乱，超市类空气质量欠佳，严重影响购物心情。

③与其他超市相比，缺乏系统有效的销售信息传递途径，例如在某种商品降价时，在门店外未能良好体现。

④由于超市运营时间尚短，管理方式并不成熟，员工分工不明确。在学习购物高峰期超市内时常出现扎堆的现象。同时由于缺乏有效监督，学生在挑选水果时可能会损坏水果。

外部：

①采购的水果由于包装欠精细，同时，由于国内的物流保鲜技术尚不成熟，水果在运输、保存和销售过程中存在一定的问题，造成部分水果变质、腐坏，无法进行销售。

②部分水果销售商贩的不诚信经营使得学生内心蒙受阴影，影响了学生购买信心，同时，今年有关食品安全事件高发，例如近期媒体爆出的“蛆橘”事件，严重影响了橘子的销售。

③学校周边的流动销售摊点能够灵活的向学生提供议价环境，在其他条件相似的情况下提供了更高满意度的服务。

2.2.2.3 机会

内部：

①通过市场预期分析，准确的预计销售量，能够有效的降低库存，减少由于水果变质腐坏带来的成本上升。

②通过分析我们发现，由于校友水果超市销售量稳定、采购量大，同时水果批发价格弹性较大，可通过改善与上游水果供应商的合作关系，在保证提供优质货源的同时增强议价能力，降低采购成本。

③调查问卷过程中有许多学生提到本超市购物环境较差，货物摆放杂乱，因此我们改善购物环境、服务态度等方式，提升门店形象，从而提高销售业绩。

外部：

①由于超市具有明显的区位优势和专业经营优势，通过前期的市场规模调查我们可以看出还有巨大的潜力市场，如果着力改善经营，一定可以有效提高市场占有率。

②目前校园中尚无水果销售商铺，可以在校园内建立一个水果分销窗口。这种便利的销售网点能够迅速的占领大学生市场并发展壮大。

③由于学校市场的特殊性，门店可通过赞助学校的公共活动，如篮球赛，运动会之类的大型活动，达到广泛的宣传，提高知名度的目的。

2.2.2.4威胁

内部：

①门店面积有限，未来如需扩大经营规模，可能会面临扩张受阻的情况。

②店内缺乏足够的水果保鲜设备和其他分销途径，如遇近期学校以行政命令形式禁止学生出行的情况，则有可能使得销售量急剧下降，大量的水果囤积，由于无法及时销售而变质腐坏，造成极大的损失。

③店内分工不明确，可能使得消费者不能及时的获得服务而辗转他处购买水果。

外部：

①大佳发等超市可能会扩大水果经营，完善水果种类，并通过大量的前期资本投入压低水果销售价格来与本超市竞争。

②学校外的流动摊点占据了很大一部分市场份额，如果他们改善经营，完善水果种类，将会对本超市的销售额造成巨大影响。

③江西机电职业技术学院校园内部的水果销售目前还是一块空白领域，如果一旦有新的经销商入驻学校内部超市，则会对本超市的销售量造成极其严重的影响。

④目前鲜榨果汁的制作工艺正在不断改进和完善，由于目前技术尚不成熟，价格略高。一旦其成本下降，价格降到学生能够普遍接受的水平之时，相信生鲜水果的销量势必会受到挑战。因为在调查中我们发现有很多女生买回水果并不全用来食用，她们当中一大部分人是把水果自己加工成汁用来美肤或其他用途。

03

STEPS营销战略

3.1营销目标

3.1.1短期目标

在目标市场上增强宣传力度，建立良好的品牌形象，不断优化经营模式，提高水果保鲜效率，改善超市购物环境和问卷调查显示出的问题，优化超市管理。

3.1.2长期目标

扩大经营规模，压缩经营成本，抢占伴友乐购和流动摊点的市场份额，力争使年营业额达从现在的80万提高到100万元人民币，使利润率从目前的12%提高到15%。

3.2营销策略

3.2.1市场细分

学校周边的水果消费场所大致包括有店铺经营和无店铺经营两种形式。其中有店铺经营主要提供的是种类齐全、品质优良的水果销售，其价格水平相对处于较高水平，有一定的市场占有量；而无店铺经营的模式主要是流动摊点，他们以低廉的价格和巨大的灵活性占领了超过50%的学生水果消费市场。

3.2.2目标市场选择

在对超市的客源进行了为期两天的统计之后，我们发现有98%的客户均是学生或教职工。同时，超市的布局也决定了它是面向学校消费群体的。

3.2.3 产品策略

保证提供优质新鲜的产品，还要不定期少量的推出特色稀有水果品类产品。

一个门店能够生存、壮大，其最根本的原因是它有好的产品。无论经营策略如何高明，无论营销手段多么厉害，消费者心中的秤对每个门店来说都是公平的，消费者的眼睛是雪亮的。

而且水果最注重的是新鲜，超市在经营时要切实做好市场预测，在保证供应的基础上减少水果存放时间。同时应当以经营当季水果为主，以非当季的“稀有”水果为辅。

3.2.4 价格策略

①在短期目标尚未实现时采用渗透定价法，定以较低价格，以获得最高销售量和最大市场占有率为目标，达到迅速占领市场的目的。

②水果作为一种季节需求量变化较大的产品，其价格应随消费者的需求变化而变化，因此，在产品达到成熟阶段应该采用需求价格弹性定价法。

③根据水果新鲜程度的不同适时调整价格，水果市场又几乎是一个完全竞争的市场，定价应当灵活。

④及时的了解其他商户的价格策略作为自己的参考依据。

3.2.5渠道策略

3.2.5.1供货渠道

本超市销售量稳定、采购量大，同时水果批发价格弹性较大，应着力改善与上游水果供应商的合作关系，在保证提供优质货源的同时增强议价能力，降低采购成本。

3.2.5.2销售渠道

改善目前门店的经营模式，提高服务效率，根据目前门店情况应招聘两名固定员工。提升门店形象，拉近和消费者的关系，力争使消费者建立稳定的购买意向。

3.2.5.3 信息渠道

① 通过合理的途径（如在门店外制作大型喷绘）发布水果的品类、价格等信息。

②在店内增设意见薄，通过有奖鼓励的方式使消费者写下自己对产品、服务或其他方面的意见、建议，以便能够很好的搜集消费者反馈的信息。

③通过互联网、电视、报刊等媒体及时获取市场动向，更好的了解消费者需求，为作出市场预期分析提供向导； 

3.2.6促销策略

① 海报宣传促销：将一些时令性的、有价格优势的、有产品优势的水果价格公示在门店外的海报上，也可在在校园内张贴宣传画报。其作用最主要是宣传品牌、提升形象。

②超越常规的逆市促销：对某些卖相不好的产品，诉求其卖点，告诉消费者这些水果虽然卖相不好看，但口感好，吃起来爽口等优点，着重介绍水果的好处优点，不好的方面一带而过，把消费者的眼光转移到好的方面来。然后让消费者免费品尝，亲身感受产品品质。这样能够达到更好的促销效果。

③文化促销：各种古板而简单的促销方式已经不能再吸引人们的目光，富含文化因素的、能满足经济发展和文化生活需要的文化促销开始活跃起来。巧打文化牌，赋予每一种产品一个有品味的名字，通过给产品挖掘背景、赋予文化，来增强产品的传奇色彩，从而支撑产品卖高价的理由，使消费者乐于去追求其内涵，并倾向于购买该产品，从而达到促销的真正目的。

④店内宣传：可以在店内墙壁上制作喷绘，主题为健康合理的饮食习惯，同时根据季节的不同，强调本季节水果的优点，增加消费者潜意识对水果消费的认同。尤其需要强调的是水果的美容减肥作用，以此来吸引女性消费者购买。

⑤多种促销方式并用：综合运用价格促销、人员促销、公共关系促销等方式对产品进行销售，迅速渗入校园，深入人心，把握住学生的消费心理，达到更好的销售效果。

⑥特殊时段宣传：如在教师节、中秋节、国庆节、圣诞节前期根据具体的市场需求做出宣传，抢占节日市场。

⑦关联促销：由于在调查中发现很多同学第一次前往本超市是去打印资料，因此，如果改善复印服务会吸引更多的学生，进而起到扩大超市影响的目的。

04

STEPS特色服务

①给顾客全新的、保证质量和便宜的放心消费地:22.5%的顾客选择去大佳发等超市购买水果，除了是在购买其他商品的时候见到有水果销售，顺便购买外，剩下的最大原因就是该超市的水果不管是从产品外观、产品质量、分量上都可以让消费者很放心。并且开放的自选方式可以让顾客有更多的挑选余地。对于我们的校友水果超市也可以将全部产品都经过清洗、分级、精加工、包装后在进行销售，完全可以给予顾客以上心理的满足。

②独特的引导消费：现在的顾客购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果消费，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。通过对众多的消费者的调查，发现几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适合食用的人群，及肝病、胃病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。这就说明大家在消费水果带有一定盲目性。没有水果消费常识也就会闹出给糖尿病病人送香蕉的好心办错事情的误会。而我们的可以教会大家如何合理的消费、食用水果。在这方面，我们在店铺张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，和好坏等级的鉴别方法，引导大家健康的消费。

③提供多种多样的服务来针对不同的消费群：水果消费者一般会分为自己食用和送礼2种。针对在节日或探望送礼人群的心理及包装需要，我们会专门设计些可折叠或组合的不同容量的包装组合，有偿提供给消费者。顾客可以随意组合、购买水果。购买完后如果需要包装盒，只需要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包装盒。这样，既让消费者明白消费，免去了在其他商家处购买的昂贵礼品装水果，又可以保证质量。

④深入挖掘水果的特性及消费者的其他需要：随着人们的收入增加，更多的消费者开始饮用新鲜果汁，同时也有许多女性消费者需要鲜榨果汁来美容。针对消费者这方面的需求，我们的水果超市会有免费使用的榨汁机供顾客使用。顾客在本店购买水果之后，可以自助的免费使用水源清洗水果并免费使用榨汁机，将水果榨成果汁。在卫生方面，顾客每使用完一次榨汁机，工作人员都会对机器进行消毒处理，然后放进消毒柜，保证卫生。

05

STEPS监督与施行

监督：将整个策划方案详细的讲解剖析，委托超市管理员监督整个实施过程。将各个目标任务细化，写入日程计划，并定期的考核完成情况，提出改进性措施，以更好的实现预期目标。如在施行过程中有任何疑问可以及时的联系我们。

实施计划：

①校内宣传活动（每年新生入学时：为期一周）

②发放传单：印制传单1000份，加大宣传力度。

③海报：B2纸打印的彩色海报张贴

④形象展板：白化布3*4米的户外形象横幅

⑤赞助活动：与校园组织协作，争取在每学期初搞一次活动，提升校友水果超市的知名度。

⑥人员招聘：聘请一名专职服务人员，前提是对方有意向并乐于从事该行业；聘请一名专业水果师做驻店代表,为学生购买和水果推广宣传提供咨询服务。

06

STEPS费用预算

店面精装修及设备 展示设备（1000），榨汁机（500），各种器具（500）

店内空气净化设备 500

人员酬金（寝室拜访、发放传单） 300

印刷费用（传单、海报、形象展板、意见册） 100+200+300+10

赞助活动 1000

总计 4410

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STEPS附录：校友水果超市调查问卷

感谢您参加此次问卷调查，您的意见对我们持续改进服务很重要，谢谢您的支持。

1.您的性别：                       

A 男              B 女

2.您一周平均购买几次水果：

A 一次      B 两次      C 三次      D 四次或更多

3.您每周购买水果大约花费多少钱：

A  5元及以下    B 5-10元    C 10-15元  D  15元及以上

4.您一般在何处购买水果？

  A  大佳发  B  校友水果  C  流动摊点    D  其他

4.您光临上题所选超市的最主要因素是：

A 水果品质  B 价格便宜  C品种齐全  D便利性  E其他

5.如果让您选择，您会购买：

A  高价优质的水果      B 低价欠优质的水果

6.您了解各种水果本身的特性和适合食用的人群吗？

    A了解      B 不了解

7.您认为校友超市的水果品类齐全程度如何：

A非常齐全      B  一般        C 不齐全

8.您经常购买稀有水果吗：

A经常      B  偶尔    C从不

9.您购买水果的主要原因：

A 食用    B 美容    C 赠送友人  D 健康饮食需要

10.你认为校友超市的服务态度如何：

A很好      B  一般    C很差

11.您认为校友超市的购物环境如何：

A很好      B  一般    C很差

12.如果您不在本超市购买水果，会选择其他的什么地方，最主要原因是什么：

看到这里，是不是对你有所帮助呢？

网红小家电为什么能够走红？

首先，小家电有精准的受众群体。网红小家电和传统的家电不同，他们专注于年轻人的生活，提供便携性强的小家电。无论是宣传的卖点，还是产品的设计，都是针对八零后和九零后。因为对于年轻人而言，生活品质除了要看产品的质量外，更要看产品的个性化以及美观度。而且年轻的受众也是网络中的活跃群体，这也决定了他们是最容易在网络上被种草的人群。价值小家电的价格一般不会太高，从这个角度来看，对年轻人就非常的友好。

其次，网红经济的崛起。今年随着直播卖货的兴起，只要和网红沾上边的商品，都有可能成为被一售而空的热销商品。尤其是被某某卖货博主推荐以后，更容易被大众接受。而网红小家电的宣传和卖货方式，已经从传统的线下实体店销售扩展到线上售卖。尤其是网红小家电从来不怕给自己贴上“网红”的标签，因为更多的宣传经费都用在了各种博主推荐。这样促成了网红小家电能够更接近自己的目标受众群体。

最后，小家电自主创新，兼具了美观和实用性。近年来，我们会发现小家电的种类越来越多，似乎什么样的家电都可以做到便携性和精细化。小家电不仅会在美观上下足功夫，更会在功能上创新，贴近年轻人的生活。比如便携式的榨汁机，其卖点就是年轻人可以随时随地喝到鲜榨果汁。

从这一点来说，网红小家电的崛起，与其产品本身的质量是有莫大关系的。这个质量既包括产品功能上的质量，也包括其他附加价值，如美观度。事实上，不止是网红小家电，近年来各种各样的产品，只要能够和网红沾上关系，都不会缺销路。