互联网下卷烟营销策略（卷烟经营的五种营销策略）

如何开展卷烟体验式营销

烟草在线专稿 买方的市场形成、产品的极大丰富、品牌的琳琅满目、需求的日益多样，使以争取潜在消费者为主导的市场竞争更加激烈。如何有效增强浪费者对品牌的认知，进而成为品牌的忠诚消费者，体验式营销正成为时下一个热点话题和新的营销模式。作为特殊商品的卷烟来说，能否进行体验式营销呢？答案无疑是肯定的。 一要明确卷烟体验式营销之意义。首先，进行体验式营销是卷烟营销上水平的具体举措。卷烟营销上水平是卷烟上水平的关键。体验式营销作为卷烟营销中的众多举措之一，与其它营销举措相比，无疑具有其独特作用。其次，进行体验式营销是引导消费的有效途径。常言说得好：“要想知道梨子的味道，你就得亲口尝一尝。”如何改变人们业已形成的传统消费习惯，引领消费潮流，使人们接受新的品牌风格，通过品吸等体验式营销方式，无疑是最为有效的途径之一。第三，进行体验式营销是增强品牌认知的根本方法。“酒香也怕巷子深。”你说品牌一千个好，不如消费者说一个好。要想真正让消费者增强对品牌的认知与了解，通过消费者亲身体验的方式，感受品牌之吸味特点、质量特色与文化内涵，对于增强消费者的品牌认知，是最为有效和直接的方式。 二要明确卷烟体验式营销之途径。目前主要有两种途径：一是要建设卷烟体验营销店。要本着少而精的原则，以商业企业自建体验营销店为主、改造吸纳零售客户经营场所为辅的方式，为消费者进行体验营销与消费提供一个环境温馨舒适的固定场所和环境。自建的体验营销店应选择地理位置优越、流动人口较大、卷烟消费档次较高的地段进行建设。体验营销店面积要大，功能要全，既要有专门的卷烟品牌销售柜台，又要有专门的体验消费区域，包括消费者品吸区、品牌文化展示区等。其次，要组织专场体验营销活动。要结合各地实际，充分利用地域文化特点，与有关工业企业一道，通过组织开展具有一定地方特色的专场品牌体验营销活动以及召开部分消费者专场品牌体验营销座谈会的形式，对某些特定品牌以及一些新上市的卷烟新品进行体验式营销，征求与收集消费者的体验感受以及意见建议等，以提高品牌认知，改进品牌质量。 三要明确卷烟体验式营销之管理服务举措。开展好卷烟体验式营销，需要工商双方共同努力，加强协同，完善管理服务举措。其一要协同软硬件建设。商业企业在自建体验营销店的过程中，要征求相关重点品牌厂家的意见建议，双方共同商定体验营销的重点品牌、品牌文化展示区设置等内容，以实现目标同向、工商共赢。其二要协同组织体验营销活动。对工业企业一些新上市的品牌（规格）需要进行体验营销宣传时，商业企业在遵循国家局有关规定的前提下，要发挥主导作用，与工业企业深度协同与协商，精心组织开展好新品牌（规格）的体验营销活动。其三要协同人员培训。工商双方要协同对具体从事体验营销工作的行业内营销人员以及部分参与体验营销的零售客户进行专题学习培训，使其了解掌握体验营销之目的、服务流程和管理举措，增强做好体验营销之技能，提高对体验营销品牌之认知，为做好体验营销奠定坚实的人才保障。

如何发展壮大自己的客户群体卷烟销售？

一、需求优先

首先新形势下卷烟营销人员要想做好高质量卷烟营销工作，就必须坚持需求优先原则。所谓“需求优先”，顾名思义就是要求营销人员要把市场需求摆在优先位置，切实坚持从市场需求、客户需求和消费者需求实际出发，努力抓好营销各环节。营销人员只有真正地做到以客户为中心，围绕客户开展工作，才能做到心系客户，情倾客户，为客户着想，为消费者服务。只有这样顺应需求、服务需求的营销才是有效的，也才能赢得客户支持，赢得消费者信赖。

为了切实做到需求优先，新形势下卷烟营销人员要扎实做好调研，要身临一线，深入零售终端前沿，通过走访观察、问卷调查、思考分析等不同途径增强对需求市场的了解，全面准确把握市场需求特点，科学合理地制订营销策略。尤其是要了解片区消费群体结构变化、消费能力变化和消费习惯变化等特点，要认真倾听消费者心声和诉求，针对他们的合理诉求查找问题，结合需求信息反思工作得失，积极抓好货源组织供应环节。努力把客户需求摆在优先位置，从而顺应需求，满足需求，真正地维护消费者利益。

二、创新助力

其次新形势下，营销人员要想做好卷烟营销工作，必须坚持创新助力。众所周知，创新是时代的呼唤，是社会发展的需要。创新是民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，也是中华民族最深沉的禀赋。在激烈的国际竞争中，唯创新者进，唯创新者强，唯创新者胜。目前国家正在大力推进经济发展方式转变和经济结构调整，正在为实现“两个一百年”奋斗目标而努力，必须把创新驱动发展战略实施好。党的十八提出实施创新驱动发展战略，就是推动以科技创新为为核心的全面创新，坚持需求导向和产业方向，增强科技进步对经济增长的贡献度，形成新的增长动力源泉，推动经济持续健康发展。

要着力实施创新驱动发展战略，抓住创新，就抓住牵动经济社会发展全局的“牛鼻子”，抓创新就是抓发展，谋创新就是谋未来。必须把发展基点放在创新上，通过创新培育发展新动力。肩负卷烟营销重任的客户经理，一定要强化创新意识，坚持创新助力营销。

一是要理念创新。要始终坚持服务为先的正确理念，客户经理要主动放下身段深入客户，深入市场了解动态，把握需求信息，切实做好需求服务。

二是要创新手段。客户经理要积极创新营销手段，要充分利用现代信息技术，借助大数据、云服务等手段了解客户信息和留存客户信息，要适当借助微信、抖音做好优秀客户展示，让片区客户之间相互学习，相互借鉴。

三是创新思路。作为营销人员要想做好卷烟营销，还必须努力创新营销思路。对重点客户、大客户重沟通感情，增进交流，促进他们更好地做好卷烟销售；对薄弱户重在信心激励，帮助他们解决困难，积极挖潜增效。对困难要着力帮扶，让他们感到温暖，对新客户要切实加强法纪法规教育，让客户熟悉卷烟相关法律法规，引导客户守法经营。

四是创新方法。作为营销人员要积极创新营销方法，要充分利用客户易接受，乐接受、愿接受的方法，激发他们的积极性和主动性，努力做好卷烟销售。

如何发挥信息化对卷烟营销工作的作用

　1、完善信息采集体系

信息采集的重要性不再累述，如何完善现有体系是摆在我们面前函待解决的难题。首先是信息采集点客户的选取及名额分配上笔者认为应综合考虑各营销区域的市场综合情况，如卷烟销量、消费结构、人口基数、经济发展再辅以辖区客户数，各取权重加以分配（卷烟销量占2、消费结构1、人口基数占3、经济发展格局占1、辖区客户数3的权重）。同时严格考核信息采集数据的真实性、有效性及加大客户经理考核中信息采集的权重，使信息采集工作得到足够的重视。

2、加强“135”工作法应用的研究

“135”工作法推行以来结合实际已经做了不少完善，但仍然还存在不少需继续改进的方面。特别是客户拜访上，我们现在只能简单的以拜访表格及客户服务簿来界定，而真正的重点如是否拜访到位及成效如何很难加以判定。同时在某些方面模糊了客户经理工作定义使之形式化。笔者认为是否可参考其他公司的做法，在手机应用上做文章。一是加入GPS导航定位系统，对客户经理日常走访予以监督，杜绝走访的随意性，并可严格其走访客户服务时间，使其自觉与客户多加交流，宣传公司策略；二是在手机中导入日常工作的界面，减少客户经理工作负担，很多日常工作可在走访中及时予以处理上传而不必填写于纸质上回到办公室再在电脑上录入，同时可保证信息的及时有效性。

3、快步推进现代零售终端建设步伐

零售终端在营销工作中的重要性将直接影响行业今后是否稳定发展的关键，做好零售现代终端建设将直接有力的推动营销信息化工作。除了其作为基础信息外，最关键的是将引导我们的工作向现代营销工作的实质——消费者服务转变，卷烟零售户只是一个中介载体。我们现有的V3模块中每名终端客户只要求建立10户消费者档案信息库，从消费者选择的真实有效性及数量上来看还不够，在消费者跟踪服务上未有既定措施，从而使之有流于形式的危险。由此，我们应首先要建立起严格、规范、有效的零售终端评价体系，明确零售终端和公司之间的则、权、利，使零售终端建设真正落到实处；二是在消费者信息采集模块上加以改进，增加功能，并建立对零售终端客户消费者信息采集奖励机制，维护其积极性；三是建立消费者信息库的同时完善消费者回访办法，可以由公司统一制作类似于其他行业广泛流行的VIP卡之类发放与忠实消费者，并采取升级的机制和一些优惠奖励措施固定忠实可信的消费者群体，这样对零售终端客户而言也是一种有效的服务促进措施，对公司信息来源有了保障。

4、加强信息化建设的重要意义的宣传

加快信息化建设是提升企业现代化管理水平，促进企业加快转变发展方式，增强企业核心竞争力的根本途径。当前，信息技术的应用已渗透到企业价值链的各个环节，不仅成为企业活动中必不可少的要素，而且成为提升企业管理、实现管理现代化的有效平台。笔者认为，在当前行业“卷烟上水平”的战略目标中，就要以践行“两个至上”，做到“三个始终”、树立“五种意识”为载体，紧紧围绕“完善体制机制，优化资源配置，增强竞争实力，全面提升水平”的总体要求，认真分析行业信息化在新形势下面临的新任务、新要求，坚持以信息化促进行业的现代化，全力打造数字烟草，充分发挥信息化在改造传统产业、优化资源配置、提升管理水平等方面的作用，推动行业健康持续稳定发展。