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邮政银行营销案例

中国邮政储蓄银行于2007年3月20日正式挂牌成立，是在改革邮政储蓄管理体制的基础上组建的商业银行。下面我给大家分享邮政银行营销案例，欢迎参阅。

邮政银行营销案例1

邮政储蓄银行的网络资源经整合后才能形成核心竞争力

(一)网点优势并不能实现差异化

中国邮政储蓄银行网点多,这是最大的特点,也是其他商业银行无可比拟的优势。截至2009年6月底,邮政银行有网点3.7万个,4.5万个汇兑网点和2万个国际汇款营业网点,近60%的网点和70%的汇兑网点分布在农村地区。中国邮政储蓄银行网点多,这是最大的特点,也是其他商业银行无可比拟的优势。

经济较发达的广东省7市(指的是佛山、东莞、江门、肇庆、惠州、韶关、汕头)商业银行在农村地区共投放POS机35448个,而邮政储蓄银行只有32个,仅占0.09%。从广东省的情况看,网点的优势并没有带来业绩上的提高,而广东省邮政储蓄银行一直在各省业绩中处于较好的位置。

(二)现有的营销能力和营销思维难以针对高端客户集中化经营

中国邮政储蓄银行一直是农村金融的主力军,这确是其行业地位的体现,但城市高端客户市场和机构客户市场也应该是邮政储蓄银行进行争夺的资源。邮政储蓄银行由于历史原因,对于高端客户和机构客户缺乏相关的营销经验。人才队伍需要大量补充。否则对于高端金融市场的集中化经营将难以突破,只能无奈地将筹码押注在农村金融市场和传统的储蓄业务。

(三)网络资源未经整合无法降低成本

邮政储蓄银行的网点多,但是对于农村边远地区的网点,业务量通常很小,再加上受国家政策法律限制,农村边远地区的网点难以撤销,经济较发达的村镇通常有农村信用社和中国农业银行的网点。邮政储蓄银行的网点如果不进行有效整合,肯定难以实现规模经济,成本领先无从谈起。

二、实现营销突围是邮政储蓄银行整合网络资源的关键

张伟靖(2008)提出邮政储蓄银行是第五大银行还是第五大问题的观点,对于邮政储蓄银行的持续经营提出质疑。在温室里成长的邮政储蓄能否在银行竞争中站稳,关键在邮政储蓄银行的营销能力。邮政储蓄银行需要进行一场营销的革命,邮政储蓄银行在城市网点面临四大行和股份制商业银行、城市商业银行的竞争,而农村网点面临农村信用社和农业银行的竞争。邮政储蓄银行的网络资源优势并没有带来垄断地位。李高建(2008)认为,邮政储蓄银行存在邮政和银行混业经营的问题,但经过邮政与银行的分离,邮政储蓄银行网点仍兼有银行和邮政业务并没有多大的障碍和风险,邮政储蓄银行的营销突围应该在三个方面与资源的整合相结合:

(一)营销应该注重目标化

营销尽可能地制定目标,网点的目标、部门的目标、个人的目标,将目标作为工作的常态,规范经营目标。建立层层下达的目标体系,完全摒弃过去的体制,将目标的种类多元化,网上银行、手机银行、短信通、基金销售、保险代销、存款等零售业务实现多层目标。对于邮政储蓄银行的贷款业务实现目标上的优质客户销售目标。

(二)营销应该注重责任化

目标的考核和职位晋升、绩效工资等结合起来。并将目标的实现作为一种责任来考核,迫使主管领导重视业绩,调动一切资源和发挥员工的积极性实现目标。

(三)营销应该注重战略化

将动态的营销战略引入,不断结合市场进行调整。根据不同地区的经济特点和竞争局面进行战略规划。不是一套营销思想从上到下,而是动态的战略思维。

三、邮政储蓄银行实现营销突围的策略

(一)营销人才策略:人才四维空间设计

马斯洛的需求层次说给银行管理的人才激励机制提供了理论基础,现代前沿人力资

源理论认为营销人才存在层次分级,国际金融环境和中国的金融业混业经营趋势会使商业银行的人才培养挖掘会走向四维空间模式,因为这样的培养模式最具有竞争力,能够内外兼顾。

邮储银行本着“以多渠道营销为原则，树立综合营销理念，着力打造综合销售、交叉销售的营销队伍，最大化的发挥客户经理的营销效果，全力为邮储银行业务发展和转型做好支撑服务”的总体发展思路全力推进营销体系建设。一是建设客户经理、产品经理和客户数据分析经理三支专业营销队伍，同时明确营销队伍人员间的职能和分工，共同发挥营销团队力量。二是积极开发有特色的营销项目，倡导一揽子营销解决方案，带动个人、公司、信贷三大业务的联动发展。三是加强产品经理和客户经理培训，强化客户经理的上岗培训、营销服务技能培训和客户管理技巧培训，在理论讲解的基础上辅以案例介绍和学员演练，将提高实战营销技能作为培训第一要务。四是深刻认识到金雁奖营销评选活动对推动邮储银行营销工作的重要作用，从本单位实际出发，以金雁奖评选为契机，不断夯实营销基础，加快营销体系建设。

邮政银行营销案例2

营销体系建设是我行近年提出一项重要战略选择，这是邮政储蓄适应市场变化要求，提高增长方式的重要举措，笔者认为，邮政储蓄要继续在如下七个方面加快建设步伐，提高市场应对能力，为邮政储蓄业务的又好有快发展提供支撑。

措施一，加快邮政储蓄客户经理建设步伐。要严把用人关，选拔思想素质高、大专以上学历、有突出营销业绩的人员充实到客户经理队伍。邮政储蓄网点要建立以客户经理为中心的营销团队，加大专业营销力量，逐步实现储汇业务发展方式的转型。城市地区要按照对存款余额达到1亿元以上的网点，要配备2-3名专职客户经理;存款余额5000万元以上的网点，要配备1-2名专职客户经理。农村地区要依托三农服务站，实现邮政储蓄营销体系的业务转型。

措施二，科学确定邮政储蓄客户经理职级与薪酬。合理客户经理激励机制设计有利于调动营销积极性的工资薪酬结构，按营销业绩超额提成或奖励，体现对营销岗位的激励。要完善客户经理的考核指标体系，综合考核营销业绩、客户维护、大客户管理、服务质量等指标。对业绩突出的客户经理，应优先安排出国培训、国内学习、旅游休假等鼓励措施;对连续三年营销业绩突出的劳务工，应按一定人员比例择优转为聘用工。

措施三，加大要邮政储蓄营销运转的财务支撑力度。要按邮政金融业务收入的一定比例确定专业营销费用，主要用于市场调研、产品研发、宣传促销、客户维护和营销人员的补贴奖励。设立营销管理委员会等，作为市场营销的决策和协调机构，对市场调研、产品开发、宣传推广、费用预算等做出决策和协调;各级邮政储汇专业管理部门负责建立营销组织，负责市场调研、营销策划、集团大客户开发与维护等营销工作。县邮政局要指定专人负责营销工作。

措施四，加大邮政储蓄营销体系信息化支撑力度。要利用邮政金融客户管理系统的分析功能、评分评级功能，对客户进行分级管理，开展客户关系维护和新产品营销，开展积分、奖励等营销活动。进一步开发邮政金融客户管理系统，增加客户管理、营销培训、低柜交易、客户经理绩效考核等功能。

措施五，加大邮政储蓄营销从业人员培训力度。提高营销人员的综合素质和能力，要针对不同层次的营销人员，采取远程教育和集中教育相结合的方式，实行分级分层培训。邮政储蓄营销培训要实现理论与实践培训，要从增强邮政金融市场竞争能力的高度，将营销人员培训当作一项常规性工作来抓，在组织内营造良好的学习氛围。

措施六，建立大客户服务体系，加大邮政储蓄营销体系服务力度。要制定邮政储蓄VIP客户服务管理办法，明确优先、优惠、优质服务内容，根据客户贡献度，对集团大客户、高端个人客户和一般客户进行分类，分别提供不同的优惠和分层的服务标准。要在网点单独设立大客户柜台或大客户室，提供资费优惠及特殊服务。要对高级别的客户配备客户经理，提供专业化、差异化、个性化的金融产品和服务，努力提高邮政储蓄的大客户服务水平。

措施七，加强邮政储蓄外部营销管理力度，防范业务风险。加强对邮政储汇外部营销的管理，严格限定外部营销的业务的范围，禁止外部营销人员办理存、取款业务，严格禁止外部营销人员接触任何章戳、接触客户的现金和重要凭证等。要建立外部营销管理制度，包括走访制度、查询投诉制度、公示制度和考核制度，切实防范和消除外部营销业务的风险隐患。要加强外部营销人员管理，定期排查外部营销人员个人行为和家庭经济状况。

邮政银行营销案例3

从《中国邮政——“百年老店”的现代化之路》的案例中，我们可以清楚地看到中国邮政在近几十年里的风风雨雨，其“一分开，二改革，四完善”的改革发展之路也使中国邮政对市场经济有了更深的认识和感悟，实现了转亏为盈的良性发展，然而在我们为此欢呼的同时，也应该清楚地认识到伴随着改革机遇的还有更大地挑战，下面就是我们对此的一个分析总结： 中国邮政所面临的外部环境：

1.政治环境：政府实行政企分开，减少了邮政普遍服务的补贴，并且对邮政储蓄银行实行“新老划断”等政策性改革。不可否认的是，政府的这些措施确实刺激了邮政部门向现代市场化企业转进，促使其不断寻找定位、明确业务重心、不断改革以适应市场经济环境的发展，从而逐步向现代企业制度靠拢。

2.经济环境：我国市场经济的蓬勃发展为邮政速递和邮政金融业带来了巨大的市场发展潜力。我国是发展工业化发展的中

期，当前，我国工业化、信息化、城镇化、市场化、国际化进程明显加快，已成为了世界第二大经济体，国内需求旺盛，自然而然带动了金融行业的快速发展，案例中，2013年底邮政银行的资产规模由2.13万亿元增长为5.58亿元，营业规模也增长了5倍，这无疑与我国的经济发展有着巨大的关联。另一方面，经济的发展也带动了速递物流业的发展，仅以网络物流为例，其一天的速递量就可达上千万件，由此邮政速递企业的发展市场不可谓不广啊。

3.法律环境:“普遍服务”的法律义务制约着中国邮政的良性发展，但同时《邮政法》的修订体现了与现代经济环境相协调。首先，“普遍服务”是我国宪法的具体体现，也是我国政府对公民的承诺义务，《万国邮政公约》中把“以均一低廉的资费向所有地区的所有用户提供经常优质的永久性邮政服务”定位人的基本权利，然而处于低廉的资费远远覆盖不了运输成本和人力成本，总是处于亏损状态。其次，众所周知任何一部法律但是为了调整一定社会关系的，是为一定的政治和经济关系服务的，随着我国市场经济的逐步确立和发展，1986年制定《邮政法》时的社会经济环境发生了很大变化，2009年新修订的《邮政法》则明显适应了当前经济形势。

4.技术环境：第三次科技革命的到来也冲击着中国邮政业。随着科学技术的进步，包括互联网在内的新的电子通信手段的应用普及、新产品和新业务的不断开发等在很大程度上代替了邮政传统业务，人们不再通过写信来表达相思，因为电话、视频、QQ等完全可以把“信件”这个单调缓慢的东西轻松淘汰。

5. 行业竞争环境：中国开放的市场经济条件下，面临国内外企业的竞争压力巨增。第一点，对于邮政的速递物流业务而言，随着民营和国外速递公司进入中国速递领域，中国邮政速递正面临着越来越多的竞争对手，一类是FedEx、UPS、DHL等有着遍布全球的运递网络、雄厚资金与技术管理的国际快递公司;另一类则是申通、中通、顺丰、韵达等活力极强、成本相对较低的民营速递企业。所以邮政业务的市场竞争力以大幅下降。第二点，对于邮政银行来说，压力同样存在，虽然不会受到国外银行的威胁，但是中国工商银行，中国农业银行和中国建设银行等等对其的竞争压力也是不可忽视的存在。

6.社会文化环境：人们思想观念、文化教育水平、消费习俗的变化和消费选择的多样化，对邮政传统行业造成威胁。俗话说“三十年河东，三十年河西”，三十年前前写信是一种社会时尚，邮政业在人们生活中占有不可或缺的地位，正如案例中的那位老邮政爷爷所说，“邮政的日子过的很舒服。”可是三十年后的今天，人们进入了一个快节奏化的生活方式和多样化的消费需求，如“快”递的出现。因此邮政的传统业务正在被人们所淘汰中。

7.交通环境：近年来，我国的交通系统网络逐渐完善，形成了集公路、航空、铁路、航运于一体的交通网，仅仅就高速公路来说，我国2012年的高速公路总里程已超越美国成为世界第一，交通基础设施建设升级也极大地推动了产业进步，物流等的速度加快了几倍，但是与此同时行业的竞争压力也是成几何倍数而增长。

如何做好银行网点负责人

网点负责人做好现场管理的四个“善于”，就能成为一个好的网点负责人。下面由我为你分享做好银行网点负责人的相关内容，希望对大家有所帮助。

网点负责人做好现场管理的四个“善于”：

网点是银行最基本的核算单位，网点负责人就是这个团队的核心。网点负责人的现场管理能力是影响和发挥团队营销力量的关键。至少要能做到四个“善于”。

一、善于现场培训

在一线网点工作，大家都喜欢优秀的精英员工，但先天性的精英员工并不多，很多精英员工都是后期培训出来的。后期培训来自多方面，有员工的自我培训，也有员工之间的相互学习，但更主要的还是管理者的现场培训。一线管理者和员工朝夕相处，很容易发现员工的不足，这时作为现场管理者要实时的提醒员工，日久天长，使员工养成良好的工作和营销习惯。

例如：

最近我行在主推互联网金融，其中“工银E支付”是个重要的快捷结算产品，为了推动这个产品的营销，我在晨会中告诉员工，从今日起，工银E支付的绩效分值从0.2分提高到0.5分，这是提升大家主动营销的积极性。但在实际营销过程中，我看到员工虽然很主动给客户讲，但营销效果并不理想，后来我发现，员工总是问客户开不开，其中至少有一半客户不会主动开的。于是我告诉员工，以后不要问客户开不开，而要问客户开500还是开1000，营销效果明显提升。之后我又告诉员工，扩大营销范围，不要只盯着办卡的客户，只要到柜面办理业务的客户，尤其是年轻客户，在办理完业务后都可以提示客户“我行系统提示您可以开通我行工银E支付，请问您开500还是开1000?”这时客户会有两个选择，如果了解工银E支付，就可以顺利的为客户开通。如果客户不了解，这句话一定会引起客户的咨询欲望，这时柜员再解释，“工银E支付是我行为方便客户网上购物或电子银行转账推出的小额快捷支付工具，非常方便。”一句就讲明白了。业务开通之后，再请客户到电子银行体验区找专职大堂经理体验，提高动户率。

(案例中通过改变问话方式，匡定了客户的思维，使客户只能在开多少选择，而不是在开与不开之间选择，这就是封闭式问题营销的一个简单应用。)

现场培训是网点负责人提升员工营销技能的主要方法，现场培训又是一个长期积累的日常形为，不可能一簇而就。随着新产品不断推陈出新，现场培训也要与时俱进。网点负责人的现场培训，至少要能做到以下两点：

网点管理人要善于研究新产品的特点或优势，制定适合本网点的组织营销流程和话术，使新产品营销快速落地。

网点负责人要善于发现和总结优秀员工有效的营销方法，并把这些方法传导给其他员工，使大家共同提升。

网点负责人的现场培训能力决定了团队的整体工作能力。因此网点负责人一定要把现场培训当成自己的重点工作，通过日积月累，点滴成长，将网点员工打造成一支优秀的营销团队。

二、善于服务员工

现场管理事无俱细，网点负责人不仅要管理和培训好员工，还要服务好员工。员工为客户服务，领导为员工服务，现场管理者对员工有力的后台支持也是提升员工主动工作的重要方法。例如晨会中，我会把当日发行各类产品的收益率、到期实际收益，以及与同期银行存款的收益对比等总结打印出来交给员工，方便大家营销。然后将产品说明书编辑好，当员工营销成功时，我已经将产品说明书送到员工手中，客户直接签字即可。

通过以上测算表格，柜员可以方便的了解正在发行的产品，也可以为客户计算到期收益和简单的收益对比分析。《理财产品到期收益和同期银行存款对分析表》具有自动运算功能，只需录入金额、产品天数和收益率，后面单元格会自动运算到期收益以及同期银行存款的收益对比，这个分析工具也可以放在理财经理的办公电脑上，甚至可以放在柜员的操作机上，方便给客户演示收益。

还有在每个窗口都放置一个A4台签，面向客户的一面是正在发行的产品信息，方便客户在办理业务的间隙浏览，台签的内容编辑要通俗易懂，要能够提升客户的咨询欲望。台签的背面则是产品营销话述或产品收益对比分析数据，方便柜员营销。每天客户在柜面购买产品的客户情况进行统计分类，发给理财经理方便他们对客户进行系统维护。这些具体的细节操作措施，极大方便了员工营销。使员工想营销，会营销，而又方便营销，员工怎会不营销。

三、善于因地制宜

我们的网点处于不同的经营环境当中，不是所有的网点都可以营销所有的产品。每个网点都有适合自己的优势产品，网点负责人要能够发现并发挥网点优势，因地制宜的开展营销工作，从而快速提升网点的经营效益。记得一次培训当中，有位培训老师讲过一句话，我觉得受益非浅。他问大家，作为网点管理者你们是想做金融超市，还是想做专卖店。当时大家有说金融超市的，也有说专卖店的，意见并不统一。但老师给了一个非常精僻的答案，他说我们要做金融超市里的专卖店。我们有很多产品，可以满足不同客户的需要，但我们也有更适合周边客户的产品，我们首先要将这些产品做大做强。

1、BH支行因地制宜电子银行营销案例

BH支行位于都市村庄附近，周边流动人口较多，办卡量特别大，非常适合开办电子银行产品捆绑营销。但长期以来该网点的电子银行产品虽然捆绑率较高，而动户率并不高，电子银行产品绩效并不理想，员工工作量大，收入却不高。为提高电子银行产品绩效，该网点根据网点实情况，开展了“WAP手机银行体验月”的活动，网点负责人首先给员工算了一笔账，“开通使用一个WAP手机银行奖励是20元，如果只开通不使用只有2元奖励，开通一个网上银行奖励是7元，送一份小礼品价值5元，给外围服务人员劳务费3元，网点还可以增收19元，以每天办理20多张卡和活动宣传带来的电子银行体验客户，每天可以开通30余个手机银行和网上银行，一个月就可以开通1000个手机银行动户，获得19000元的绩效收入，9名员工平均每人可以增加2100多元的绩效收入。”全力加大WAP手机银行和网上银行的动户营销，当月实现电子银行营销800余户，实现绩效收入1.5万元。在这之后一直到如今BH支行的电子银行业务始终处于分行各网点前列，每个月都有万余元的电子银行绩效收入，这就是BH支行的优势所在。

2、YH支行因地制宜3000万保险营销案例

YH支行的客户结构和BH支行正好相反，BH支行流动人口较多，存款结构中70%是活期存款。而YH支行处于老城区，周边主要是居民区，存款结构中70%是定期存款，在定期存款当中，又有近70%是一年期定期存款。因此该网点就将收益率略高于普通一年定期存款的一年期的短期保险产品做为重点产品营销，客户不仅可以提高收益，还可以获得一定的保险保障。

在营销过程中，该网点结合这些产品卖点和其他员工的营销方法，给大家总结了许多营销话述。同时加大保险考核分值，充分调动员工的营销积极性，使YH支行全年保险销售达到3000万元，在全省各网点排名前列。如果第二年转换流程到位，这3000万元保险第二年到期后，经过转换后又是3000万元，来年依然有3000万元，甚至更多。这样依次循环，试想如果一个网点每年都可以有3000万元的保险销售量，员工的绩效收入必会较高。而在这之前，YH支行的保险量还不足500万元，面对同样的地方同样的客户，创造了不同样的营销业绩，这就是因地制宜的营销策略。

因地制宜是每个网点负责人都要考虑的问题，我们的产品众多，网点负责人要善于选择一款或几款适合自己网点的产品重点销售，这是快速提升经营绩效的有效方法。大而全还是少而精，其实并不矛盾，大而全是我们的基础，没有我们不能做的产品，这是我们吸引客户的有利因素，就像大家都喜欢到产品丰富的超市购物一样。少而精则是我们的经营亮点，我们不可能把所有的业务都做的尽善尽美，但至少应有我们网点的特色，就像超市里把优势的产品放在明显的位置上重点销售一样。

四、善于组织营销

无论是BH支行的电子银行产品营销，还是YH支行的保险销售，都是网点因地制宜发挥优势的效果。但只是发现优势，并不能发挥优势，发挥优势需要网点负责人制订相应的组织营销流程。细节决定成败，流程决定成败，没有有效的组织流程，再好的优势也发挥不出效果。BH支行具有电子银行产品营销的优势，但这个优势并不是BH支行所独有，在同一区域内也有开卡量较高的其他网点，而电子银行产品销售量却和BH支行有较大的差距，原因就是流程不到位。流程就是把优势转换成结果的过程。BH支行电子银行银行的具体流程如下：

首先，改变电子银行产品考核规则，不以柜面开通为准，而以外围员工提供的电子银行动户数据为准。这样柜员开通电子银行业务会主动要求客户去“激活”。

其次，在外围配备外网电脑和智能手机，并安排专人负责“激活”。

第三，凡主动激活客户均可获增小礼品一份，提升客户的积极性。

第四，外围激活员工负责统计各柜员的电子银行激活数量，班后报主管登记员工考核台账。

第五，给外围激活员工提取当月电子银行收益的10%做为奖励，激活越多，奖励越多。

这就是一个具体的细节操作流程，首先改变考核规则，让柜员主动要求客户去“激活”，其次外围配备专职人员负责“激活”，并对专职人员有相应的激励机制。而且内外员工没有利益冲突，内部员工是以量化分值考核，开通越多积分越多，反映在当月的绩效工资越多。而外围员工计提电子银行产品收益的10%，激活越多，收益越多，在统计上也不会有所偏颇。所有员工都充满热情主动营销，营销业绩自然会快速提升。表中还有一项信用卡的统计，这个流程还可以兼顾信用卡产品的推荐营销。

时代在变化，产品在变化，我们的流程也要与时俱进。我们许多优秀的产品在网点不好销售，原因就是流程不到位。因此网点负责人要善于根据产品和本网点的实际情况来设计组织营销流程，流程的设计要以方便员工营销为准，同时结合相应的考核激励机制，这样才能快速推动产品营销。

小 结：

以上是网点负责人现场管理需要具备的四个“善于”，当然这并不能代表网点负责人的全部工作，网点负责人是一个网点的核心，他的经营思想和工作理念直接影响着网点的经营业绩和员工的工作思想。一个优秀的网点负责人不仅要能够自己主动工作，还要能够带领全体员工主动工作，充分发挥团队的力量，推动全员工营销，而非单兵作战，让所有员工都能从中受益。而员工通过产品营销，提升的不仅仅是收入，更重要的是提升了自己的沟通能力，这对于员工才是最大的财富，无论他们将来转岗那个岗位上，这些一线锻练出来的沟通能力都将成为他们未来的工作优势。

银行成功营销案例3个

由于银行营销本身具有很强的实践性、可操作性和应用性,使得银行营销的研究受到金融界的高度重视,以下是我为大家整理的关于银行成功营销案例，给大家作为参考，欢迎阅读!

银行成功营销案例篇1：

互联网对传统金融的影响已经愈加明显，并且在无声无息中改变了我们的日常生活。

互联网对传统金融的影响已经愈加明显，并且在无声无息中改变了我们的日常生活。银行服务和微信营销最大的区别在于，服务是一对一、点对点的信息传递，而营销往往是一对多的信息推送。

招商银行微信公众平台的推出，就是在发挥低成本推广、低运营成本、跨平台开发等优势的同时，将客户经常需要使用的功能迁移到微信上，让金融服务更为便捷、快速。不仅如此，在大数据下，基于海量的用户信息和交互行为进行挖掘，实际上会衍生出更多新“利润”业务和机会。

为推广微信公众号，招行信用卡在自己的官方网站上放置了微信 广告 ，并且在持卡人的账单邮件、消费邮件等地方附带推广其账号，吸引用户关注，扩大招行的影响力。

招商银行的微信公众号，其最大的特点是和招行信用卡的每个持卡人信息一对一绑定，微信公众号下方有好几栏自定义菜单，用户在微信中点击后可以查看自己的账单、积分、额度，设置还款等。另外，招行微信公众号还开始取代短信提醒功能。用户每一次刷卡后都会收到微信推送提醒，而短信只会给单次刷卡100元以上的交易发送提醒。相比起短信，微信推送的信息内容更加丰富，图文并茂，且字数不限。招行微信账号几乎取代了90%的招行常规客服功能，大大缓解了客服压力，也提高了招行的工作效率。

微信公众平台的出现对于整个金融行业来说是一次革命性的改变，招商银行在微信上的创新与尝试具有把整个金融行业从劳动密集型引向知识密集型的重大意义。　而通过与微信等新兴互联网技术的合作，在这一过程中，银行自身也能进一步提高服务质量。

银行成功营销案例篇2：

案例经过：

6月6日下午，客户匡先生在网点办理转账业务，在办理业务的过程中，柜员宋文斌发现客户达到金卡级别但未办卡，并且对我行目前的存款政策与礼品非常感兴趣，便灵活运用相关话术，着重介绍了我行的邮储政策。客户很感兴趣，透露在对面农行有一笔定期存款30万即将到期。了解到客户信息后，柜员宋文斌进一步向客户介绍我行对于他行挖转的活动政策，客户表示有时间会取款到我行存款，柜员宋文斌便详细询问了客户的联系方式，并记录下来，方便后期再与客户联系。6月12日上午，宋文斌电话联系客户农行存款是否到期，是否有时间到我行存款，客户对柜员宋文斌的热情服务非常满意。6月13日下午客户匡先生到我行办理了金卡，20万一年的定期存款，10万七天通知存款，同时柜员在办理过程中宣传了我行正在热销的一款中邮 保险 产品，并同意办理1万期交的该产品。办完一切之后，柜员把客户匡先生转介给理 财经 理，方便日后对客户进一步的跟进维护。

案例亮点：

金融柜员多开口，通过熟练的营销话术吸引客户，挽留客户，及时跟进客户信息，对有价值的客户多次营销。在与客户沟通的时候，要了解客户需求，热情耐心地服务。客户体验到我行优质服务，最终成为我行的忠实客户。

银行成功营销案例篇3：

在与很多银行的朋友交流结束的时候， 很多银行的朋友总是问我一些其他行的优秀的营销做 法， 在这做一个小的 总结 把我听到的或者参与到的活动策划做一个分享， 希望对大家有所借 鉴。但是在这之前一定提醒大家，每一个成功的案例一定是修练内功后的水到渠成，绝对不 会仅仅因为这个点子就能“一指定乾坤”了。其实，用一个好点子救活一个厂子搞活一个企业 的时代已经定格在某个历史范畴上， 现代企业一定是综合实力的比拼。

所以在此介绍一些好 的营销活动案例。

(本节所讲到的案例仅仅来自个人金融业务(零售)，讲的很宽泛，欢迎朋友补充) 先拿银行卡做个引子。

现在银行卡业务在很多行放到重中之重的角色上， 很多银行在卡 营销上花费很多的营销费用但效果不明显。

曾经参与某银行的银行卡策划中， 定义该卡为儿 童卡，同时绑定定投、漫画、指定商家打折等内容，但是，从市场反馈来看不尽理想。但是， 西南地区某行与当地的三甲医院发行的联名卡就赋予了该卡实际的内容。

该卡储存了， 患者 的病历，并增加了预约挂号等一系列的功能，当拥有这张卡与紧俏的医疗资源结合，这就赋 予了银行卡实际的内容，发行量与沉淀资金都相对优质。所以，我们在做活动策划的时候要 注重实际的内容与效果。

所以，一般来说，银行活动策划要注重三点：1、客户的需求;2、活动的实质内容;3、 活动的效果的量化。其实这三点是一个多方递进关系，第一点是客户需要的，第二点是活动 过程，第三点是银行需要的。我们做活动不是赔本赚吆喝，在商言商，一定有所求。

作者受邀请在银行做活动的时候，一般会提醒从侧面银行组织者，不要忘记营销。很多 银行在做客户答谢的时候，经常是单纯的答谢，常常忘记把营销内容忘掉。常常是活动很精 彩，员工们累得够呛，花了不少钱，客户满意度很高，但是没有趁热打铁，什么也没有营销 出去。这时候总有一种心态，现在印象好了，以后慢慢营销。话是没错，但是为什么这时候 能够出手而不出手呢?这种场合是可以出现营销的，有些不宜出现营销的场合，我在后面也 会向大家介绍。

在这儿向大家介绍一些银行经常组织的一些活动，与大家分享。

1、与高端客户的出游活动。与高端客户一起出游，一定是和谐双方关系，建立信任的 一个良好的途径。大家可以抛开以前的业务关系，共同沐浴着户外的晚风，放松心情，是一 种很好的活动方式。不过根据 经验 ，有几点可供大家参考：

1)注意人群的素质的匹配。比如，同是大客户，家庭资产都在百万以上;同是知识阶 层，教师、公务员、医生等;同是企业负责人等等。

2)允许该人群带一名朋友。作者的经验，大客户的朋友也是大客户，这是转介绍的很 好形式;但是为什么建议就带一名?一是，当一个群体人多了，容易形成小圈子自我封闭; 二是，客户经理也没有时间一次就搞定两个以上的客户，也照顾不过来。

3)尽量不要让客户带小孩(小孩专项活动除外)。也是来自作者经验，有小孩参与， 如果太小，确实让团队非常麻烦;另外客户的注意力也在孩子身上，很难玩的特别尽兴。我 们看很多国外电影，两口子出去，基本都把孩子寄托在邻居家，就是这个道理。

4)不要担心安排很简单很俗的活动不适于高端客户。在上一节提到，中国的高端客户 都是近 20 年产生的，大部分人都是“富一代”，不要担心有些活动太小儿科他们看不上，中 国现阶段应该还没有贵族。

作者曾经在一次高端客户出游活动上， 看一群高端客户一起玩碰 碰车，以至于玩兴上来耽误了后面的行程。

5)如果仅是一天的出游活动，尤其是亲近大自然的活动，建议不安排讲座。这个也是 有亲身经历的，在一次行程安排非常紧的活动中，主办方为体现活动的多样性，邀请我作讲 座，好在讲座内容还算吸引人，但效果也逊于同样的课程在别的地方。所以如果时间紧张， 不建议再加讲座。

2、高端女客户的活动。经常在讲座上讲一些如何聚拢高端女客户的活动，原因很简单， 在高端客户家庭，女主人理财基本都是主动权在握。举个很简单的例子，做定投的女性比例 是做定投男性的两倍，如果再去掉单身男性，这个比例更低。那一般，银行搞那些女性高端 客户的活动呢? 1)化妆、造型，让女性如何更美丽。这样的讲座对知识型、成功型女性尤其是配偶成 功型女性是极具吸引力的。小贴士：这种讲座要发挥三个优势：一是，发挥银行内女客户经 理的优势，同性相惜;二是，建议请上级行主管女领导参加，让她既参加了活动，又把她当 女人来看(平常总是把人家当作光分配任务的女强人了)，还提升了活动层次。三是，建议 去与个什么 SPA 俱乐部或美容院之类的谈谈，把活动办在他那，既省了讲师费用，还说不 定能争取一些免费的试用装什么的。

2) 瑜伽 、跳操、 交谊舞 。肯定能满足一定的客户需要，尤其是在一些大的城市。

3)学做某种食品。作者曾经在某地商业银行参加过教银行女客户怎样做寿司的活动， 效果很好，银行员工和女客户一起学，效果刚刚的。最后还赠人家卷寿司的小帘子，乐得客 户嘎嘎的，其实还没多少钱。

3、考察基金、保险、标的公司。如果你所在的行是一家有实力的大行，不妨在推荐一 些产品的时候， 带客户到原产地看看。

虽然金融产品的都是一些虚拟资产， 但是， 到原产地， 看看交易室，与基金经理座谈;或者投资某个公司的股权(很多私人银行有这样的产品)， 实地过去看看，一方面有游览的内容，一方面能够让客户感觉心情愉悦，放松或者名胜古迹 再转转，一举夺得。这里面涵盖的一些费用问题，我们下节再阐述。

4、学校附近的活动营销。学校的营销一般分为针对老师的营销与针对学生的营销。虽 然所处地域相同，但是营销手法截然不同。教师的营销无论做什么活动，一定要给与教师一 些特殊的待遇，因为老师这个群体除了收入稳定，素质高还有就是有一定的虚荣心(不是坏 事或者叫做为人师表)。比如，赠一个小礼品，不如告诉他们，我们尊师重教，以后去我们 行作任何业务不用排队，更让他们感到欣慰。

而大学生的营销更侧重于一些竞赛性的活动，比如炒股大赛，理财大赛，电脑节等一些 让大学生感兴趣的一些内容。而银行更需要的也是攒量的指标，比如银行卡，比如定投，树 品牌之类的。我估计没有人会对大学生进行实物金营销，这就偏颇了。大学生案例非常多， 建议上网查阅。

5、节日活动营销。节日是一个周期性的活动理由。从 元旦 、 春节 、元宵、 清明 、五一、 端午、七夕、中秋、教师、重阳、国庆;只要想做活动都有的。节日活动的形式多种多样， 与关系单位的联谊，与代发工资客户的座谈赠礼，与小区的理财服务，多种多样。建议大家 可以从不同角度去策划，这点也相信大多数行有经验，在这就不赘述了。

综上所述， 银行营销活动的案例可能提到的是冰山一角， 而且在策划过程上也得也不是 特别的详细，旨在不框架诸位朋友的创造力，不囿于提到的几种方式，结合自己的区位特点 和优势，做好 营销策划 ，为更多的客户提供你们行的服务。

银行营销案例 1、不经意的交流带来 800 多万存款 我是昆明分行的客户经理× × × 。六年前，我从前台柜员转入客户经理队伍，既无经验，有无 资源。

参加立金银行培训中心的培训后， 我将所学积极应用到实践， 六年后， 我成为全行“百 佳客户经理”，能够取得今天的业绩，和所有客户经理一样，我付出了很多，奉献了很多。

做个有心人，客户就在身边。客户需要用心寻找，用心服务。在长期营销过程中,我养成一 个习惯，一走进营业大厅，就喜欢观察在众多陌生的面孔中，是否有询问的眼神，遇到这样 的眼神，我总会主动上去寻问是否需要帮助，然后，为客户解决问题，记录客户的信息及需 求。

一次，我发现一个小伙子拿着存款凭条，却长时间没有填写，而在观察我行储蓄柜员，我主 动上前，询问是否需要帮助。我猜想他应该是第一次到我行办理业务，就帮他在叫号机上抽 了号，并细致地告诉他办理业务的程序。

没想到小伙子问我， 你们行大额存现的速度快不快?从他的衣着举止看， 我猜想可能要存几 万元吧，因是自己辛勤所得，就特别谨慎。对他所有的提问，我都耐心地一一解答，并给他 留了我的名片。小伙子对我的解答非常满意，笑着说：“就凭你的热情，我会再来的”。

下午 5 点多， 我突然接到一个陌生电话， 原来是那小伙子打来的， 他说现在有 800 多万现金， 能不能今天存进来。我立即与营业室经理协调，组织专门人力，以最快的速度上门服务，客 户惊讶的表示，× ×银行的服务真是细致高效啊!就这样，一次不经意的交流，为我行带来 800 多万储蓄存款。

沃维咨询：银行营销案例分析客户就在身边，关键看你是否有一颗真诚服务的心。作为一名 客户经理，一句话，一个细微的动作，往往都能让客户做出选择。所以，我们要时刻拥有一 颗真诚服务的心，诚心的为客户服务。世界并不缺乏美丽，缺乏的是发现美丽的眼光。同样 的，身边并缺乏优质客户，缺乏的是发现优质客户的敏锐目光。

2、为客户雪中送炭 我有一个客户，是个集烟草、机械、军品、物流生产和销售于一体的大型集团，集团有个子 公司，主营施工业务，规模较小，主要为集团配套建设厂房。客户多次向其他银行申请融资 200 万元，都被拒绝。

由于我为其母公司服务多年，了解到母公司从异地迁到昆明后，将进行大规模厂房扩建，客 户前景十分看好。于是，我果断上报了客户授信，很快发放了 200 万元贷款。这本是笔小业 务，但对客户来说，却是雪中送炭。在随后几年里，随着母公司大规模改扩建，公司规模急 剧扩张，效益成倍增长。

沃维咨询：我们服务过客户之后就要时刻注意客户的动态，一旦发现客户有什么需要，我们 就要急客户之所急， 诚心的为客户提供服务， 或许我们的服务是很小的， 但是对与客户来说， 犹如雪中送炭。就会赢得客户的感激，我们也就会得到忠诚客户 银行营销方案 1、以客户为中心 以客户为中心是银行必须把客户的需求和利益放在优先考虑的地位， 调动所有资源让客户感 到满意， 以客户的满意度作为评价工作质量和工作效果的标尺。

要通过提供专业水准的服务， 使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，使其经营风险降低，运营效率提高，从而提高 客户对商业银行的信赖度、依赖度和忠诚度。

2、提供个性化服务 客户经理必须能够综合运用各种知识和技能，根据客户的需求提供“量体裁衣”式的金融服 务，通过对客户进行调查和评价，提供客户服务方案，在金融产品和各种可以借助的外部资 源中进行组合设计，最大限度地为客户提供专业化服务。

3、营销一体化 目前服务业的 市场营销 早已超越了产品的生产， 范围扩展到市场调研、 营销战略、 营销组织、 公共关系、技术指导、售后服务等诸多领域和环节。银行实施客户经理制，也就是要把金融 产品的营销作为一种专门化的事业，将各种营销资源进行整合，以满足各种营销活动要素， 实现营销的专业化。

银行营销案例分析通过案例讲解为您分析银行营销的问题集解决方案， 然后为您制定符合银 行营销的方案和 方法 ，希望能够建立自己的营销模式，提高银行价值和银行 文化 。

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【案例分享】某银行用这20件事，实现数字化转型

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1.项目背景

随着银行各业务的精细化运营，经营活动从批量式逐步向互动式、个性化、场景化方式转变，越来越多的银行都在运用数据来构建自己的精准营销渠道和场景，某银行零售事业部在此潮流之下希望能够尽快突破现状，建立数字化的解决方案来应对竞争和客户流失。

2.痛点分析

某银行零售事业部现在面临的两大问题，一方面是来自客户的，另一方面是来自竞争者的。

客户对银行的期望发生了变化，他们希望银行能够实现定制化的服务，提高服务的协作性、便利性、一致性以及控制性。

与此同时，竞争者正积极利用数字创新重新定义价值创造,以便更好地满足被忽略或未获满足的客户需求。这就出现了同一区域的不同银行利用数字化技术来抢占本地客户的现象。

另外，该银行零售事业部的高管存在对数智化理解不多的情况，对如何实现银行的数智化转型缺乏认知，甚至束手无措，即使花费了大量的钱也没有获得想要的效果。

3.解决方案

面对这些问题和挑战，该银行牵手国云数据一起为该银行零售部定制应对自身发展的解决方案。

第一步：国云数据通过对该银行全面的调研，帮助其打造战略、业务、需求、应用、算法、数据等六大地图，从而帮助其找到问题症结。

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第二步：在确定完战略地图后，把战略转化成能执行的20件事情，做好这个20件事情意味着转型基本成功，让事业部有明确的目标感。

(1）建设新零售数字化中台。打通个金、互金、CRM、数据仓库及外部购买三方数据、政府数据、互联网数据；

(2） 建立新零售用户，建立产品、网点等数据资产池，建立新零售数据组织，实现数据自助分析和提升，大大提高运营效率，让数据看得见、用的到，

(3） 建立数据驱动运营体系；

精细化运营：用户分群；重点客群画像：中老、商贷、亲子等不同客户的不同运营策略和方法；

存量运营：代发工资用户贡献提升。对代发工资用户做用户画像，智能交叉销售

(4） 产品推荐：建立客户分层差异化营销服务体系，定位和聚焦重点战略客群

(5） 提升客户经营服务能力，深度经营实现价值提升，提升流失客户挽回能力，并利用大数据技术建立高效的客户流失预警体系，实现流失预警、提示、催促提前挽回、自动挽回

(6） 建立客户画像。建立网易贷获客模型和风险模型，自动智能筛选个贷客户白名单

(7） 建立客户裂变系统。通过客户推荐客户的方式实现客户高质量裂变，画出主推客户的画像以及主推客户的关系链，实现一键推荐，推荐有奖；

(8） 建立竞争情报系统。实时监控竞争对手及竞品的动态，帮助更合理更实时的定价调价、制定营销策略、爆品调整、产品组合推荐策略等；

(9） 理财用户。做大理财用户规模、精准获客模型，做强财富管理，加速扩张信用卡，丰富财富管理产品线。利用技术模型实现精准获客模型，给一线员工精准推荐财务管理潜在白名单，通过给财富管理客户建立实时动态画像，让一线员工提供定制、贴身、以咨询为导向的营销服务模式；

(10） 推动精细化销售管理体系，建立总-分-支常态化检视督导，实现军事化目标管理；

(11） 打造新零售总部数据化运营和指挥系统：以战略目标为导向，梳理业务详细关键指标，全链路闭环运营，实现精细化运营实时动态管控；

(12） 实时预警：调整分行零售总行数字化管理系统、根据总行策略，实时可下发任务系统；

(13） 网点画像：实现网点数字化、经营状况、健康指数分析，基于网点画像指导网点优化，对不同网点进行排名、相互学习、经验分享；

(14） 推动线下渠道优化：建立网点选址系统提供个性精准的选址方案、建立网点周边白名单用户精准推荐系统，根据内外部数据精准获取用户并让网点精准；

(15） 对销售一线人员实现数字化客户管理；

(16） 迭代创新线上渠道：建立手机银行端到端的客户行为追踪系统，从用户登陆到转化每个环境，指导手机银行优化，提供转化率；

(17） 基于数据分析和精准营销推荐：将结果推荐手机银行，客服中心转型为重要的线上渠道，承接营销和客户经营职能，成为半利润中心；

(18） 线上线下一体化经营：线上精准定位高潜客户并向线下推送，线下网点引流客户至线上虚拟店，从单一、各自孤立的渠道向融合渠道转型；

(19） 前线赋能系统：利用数据分析、客户推荐和销售激励实现自动化过程管理，并建设高产能，专业化前线团队实现数字化绩效，让每个员工知道今天的动作，动作换来的收入，以及收入状况；

(20） 数智化用户管理系统：让前线员工清楚的看到自己客户的动态、实现复购提醒、自动定制方案等方案。

第三步：基于这20件事情，快速帮助该行零售事业部构建了该部门数字化平台，包含数据中台、智能营销云平台等，并和该银行的科技部无缝对接，一方面快速满足了零售部的需求，又避免了过去投入大而效果不明显的状况，用20%的预算完成了既定目标。同时针对银行零售部的高管、中层人员等都做了不同程度的数字化转型课程培训，帮助他们迅速理解数字化转型的方法论及相关实现路径和产品。

4.最终效果

通过数据中台构建，解决了该银行因传统方式反复重建，每个烟囱投入大，建设周期长、无法快速响应业务等方面的问题。帮助银行深化客户经营、丰富产品服务、推动综合营销、加速渠道转型。新客获取成本比以往降低了5个百分点，同时挽回了上万个流失客户，实现不同渠道间轻松转化，年度初步统计降低投入及人员成本500万。

5.关于国云数据

国云数据集团是由原阿里数据团队建立的以独创的“数字化转型合伙人”的方式为客户提供数字化转型服务的公司，也是一家能为客户提供“战略+技术+人才”三位一体全方位、高标准数字化转型落地综合服务的供应商。

国云数据独创数字化转型方法论指导客户数字化转型落地，该方法论最近已衍生为《数字化转型方法论：落地路径与数据中台》，由机械工业出版社出版，作者为公司创始人马晓东，该书现在已全面发售。《数字化转型方法论：落地路径与数据中台》是一部从战略、技术、人才和管理4个维度全面阐述企业数字化转型方法论的著作，是国云数据服务7万余家企业的经验总结。