市场营销看工业互联网公司 市场营销互联网营销方向前景

如何理解市场营销对互联网的影响

网络对市场营销的影响及企业的对策如下：网络技术的发展对于社会的进步、经济的增长和人类社会生活方式的变革都起着巨大的推动作用。网络直接影响企业的经济活动；影响企业的营销决策；造就一些新的行业、新的市场，同时又使一些旧的行业与市场走向衰落；使产品更新换代速度加快，产品的市场寿命缩短；使人们的生活方式、消费模式和消费需求结构发生深刻的变化；为提高营销效率提供了更新更好的物质条件。互联网克服了营销过程中时空的限制，通过其交互性可以了解不同市场顾客特定需求并针对性地提供服务，可以说是营销中满足消费者需求最具魅力的营销工具之一。企业应该深入了解网络的特性及其对市场营销的影响，将企业营销活动全面向网络转型，利用网络的特点开展营销活动。

2022年1月工业互联网融资迎开门红：5家企业获亿元融资

2022年新年伊始，工业互联网融资就开始捷报频传，工控安全、大数据、低代码、区块链等各领域百花齐放。据大东时代智库（TD）不完全统计， 2022年1月，工业互联网领域共发生14起融资事件 ，相较于2021年12月份的13起，虽然数量上没有明显增幅，但融资金额以及各领域融资事件均多于去年12月份。这也说明，虽然临近春节，但资本却在不停奋战、加速交割工业互联网大市场。

从投资轮次上看，A轮前后的依然最多（5宗），其次是C轮（3宗）、B轮（2宗）。从投资额度上看， 1月份工业互联网融资金额多为亿元级，其中，驻云 科技 获得2亿元D轮融资，成为融资金额最高的企业 。除此之外，融安网络、志翔 科技 、芯华章、优维 科技 等都宣布完成数亿元融资。为此，大东时代智库（TD）将带大家盘点2022年1月份工业互联网企业融资盛况。

图：2022年1月工业互联网领域融资概况

融安网络

融安网络成立于2018年，目前已发展成为国内专注工业控制系统网络安全和边缘计算技术创新的领军企业。公司主持和参与编制多项国家和行业地方标准规范，形成各类知识产权近百项，开发的四大类30款产品支持超30种工业协议和100种私有协议。客户涵盖工信部、国家电网、中国中车、中石油、宝武钢铁等国家重点行业知名企业，已在全国范围内搭建起强大销售网络。

据了解，融安网络高度重视核心技术的研发和创新，形成以华南为中心、辐射全国的市场营销与技术支持体系。此次融资后，融安网络将开启全国战略布局，依托大湾区的高 科技 和人才优势，以深圳为研发中心，重点深耕发展广西业务板块，合力打造“湾企入桂”示范项目，激活业务发展的新动能，赋能工业企业网络安全的数字化转型发展，助力“新基建"背景下关键信息基础设施高效发展和 健康 稳定运行。

志翔 科技

志翔 科技 自2016年起向工业大数据领域 探索 ，将能源电力行业作为切入点，在应用中不断打磨大数据技术平台，升级与完善产品技术和服务能力。短短几年间，完成在工业大数据领域技术、产品和垂直市场的初步积累，跻身行业新兴企业之列。

目前，志翔 科技 已建立起强大的大数据底层技术平台。平台兼备领先的行业know-how与大数据能力，已获百余项自主研发核心技术认证，在执行性能、描述工程效率、数据治理引擎效率等多项关键技术指标上形成领先优势。依托于该平台，志翔 科技 构建了包括面向用电侧、输配侧、发电侧的计量设备状态评价、新能源 汽车 充电桩状态评价等能源计量产品，光伏、充电桩等能效分析产品，以及碳监测、碳计量等在内的多元化工业大数据产品矩阵。

芯华章

基于新的行业需求，围绕着EDA2.0概念，芯华章以人工智能、云计算为基础，以融合化的验证系统为总体框架，对经典EDA软硬件架构以及算法做创新融合重构，以形成更全面、更高效、更易用的新一代验证系统。

2021年11月24日，芯华章发布统一底层框架的智V验证平台、以及基于智V验证平台四款的EDA产品——桦捷（HuaPro-P1）、穹鼎（GalaxSim-1.0）、穹景（GalaxPSS）、穹瀚（GalaxFV）。这也是契合芯华章提出的EDA2.0概念的产品落地，标志着国产EDA正式进入2.0时代！未来，芯华章将继续以用户的需求进化为核心，以技术创新为源动力，采用敏捷开发、持续集成等先进软件开发流程，不断打磨平台及产品，让芯片设计更简单、更普惠。

咏圣达

咏圣达是一家基于计算机视觉的工业安全AIOT解决方案提供商。据了解，咏圣达以“云边智慧赋能工业安全”为使命，以“减少每一起工业安全事故”为愿景，自主研发出“圣瞳”工业安全智能感知平台，在电力、铁路、化工、石油等高危工业生产场景形成标准化软件及硬件人工智能方案。

“圣瞳”工业安全智能感知平台基于计算机视觉，结合边缘计算、云计算、大数据、物联网等技术，通过标准化的软硬件对工业高危作业现场进行智能感知，通过摄像头、UWB定位、气体检测仪、温湿度传感器等收集现场数据，结合人工智能算法，对人员、设备、环境进行感知。使用户各级管理部门随时掌握现场安全情况，约束现场违规行为，减少事故风险。

优维 科技

优维 科技 创立于2015年，创始团队和高管均来自原腾讯技术专家，是国内新锐的一站式DevOps及运维解决方案服务商，从总部深圳开发拓荒，至今已经在北京、上海、广州、武汉、成都、合肥等多地设立了城市分公司和事业中心，有超过15个重点行业的300多家头部企业已就近获益，为企业提供全面的IT及运维管理解决方案。实现服务能力就近接入，目前优维业务覆盖华南、华中、华北、华东、西部等区域。

据悉，EasyOps是优维 科技 自研的自动化、数据化、智能化DevOps及运维平台，在能力上可以覆盖CMDB、自动化运维、数据化运维、IT服务管理、CI/CD、低代码以及近300多个场景化微应用等。2021年，优维发布了新一代超融合持续观测解决方案“HyperInsight”，不同于国内主流厂商的私有化部署模式，这是一款以混合云部署模式交付的新一代监控产品，HyperInsight的出现，能进一步提升产品面向客户的服务和交付能力。

驻云 科技

驻云 科技 成立于2013年，以阿里云为基座，主要为企业提供云计算架构咨询、实施、运维的技术服务。当有客户提出需求时，驻云的架构师会根据客户云下系统的相关架构、配置、代码及业务进行调研之后做出一套完整的解决方案，在不影响业务的情况下进行云上部署。在云端迁移完成之后，驻云还会根据用户的业务增长对架构进行持续优化。

驻云 科技 的观测云产品，可以统一满足企业在云、云原生、应用及业务上的监测需求，拥有200+技术栈支持、不限数据源，以实际业务场景进行监测数据，实现对数据的实时采集、监控、查看和分析，以及“问题现场还原”。

闪电仓

闪电仓成立于2016年，是一家致力于使用机器人与数字驱动自动化仓配解决方案的 科技 型企业，主要向中小微电商卖家提供仓配一体化服务及供应链金融服务。同时，通过其独立开发面向未来的智能算法系统，采用全球领先的智能设备，帮助企业提供从设计规划咨询、智能设备集成、代运营管理的一站式服务。团队方面，闪电仓创始人刘龙曾外派日本学习六西格玛及精益生产管理、自动化工程，拥有16年世界500强物流/供应链管理及自动化仓库经验。

据悉，其主要业务是基于“库存算法系统+智能调度系统+精益运营产”的数字智慧共享仓。具体来说，库存算法系统目的在于提升高频订单和数百万SKU级别库存管理能力；智能调度系统可以将重复和程序化的劳动由系统驱动机器人来完成，实现了减少用工人员、提升订单效率并大幅度降低成本；精益运营生产则开创了碎片化工作方法，使缺乏职业能力的人灵活就业，用最少的人完成最高的订单量。

鹰厂长

成立于2019年的鹰厂长是一家智能制造SaaS领域的、集开发与运营为一体的高 科技 企业，致力于为国内中小制造企业提供用得起、用得好的先进生产管理系统，打造数字工厂、智慧工厂。鹰厂长的目标客群是全国100万家年产值在1000万以上的离散制造企业，想要通过一套自研的数字工厂SaaS系统帮助工厂逐步实现数字化改造，提升效率、降低成本，转型升级智能制造。

对此，鹰厂长自研了数字工厂系统，融合了ERP（企业资源计划系统）、MES（制造执行系统）、DAS（数据采集系统）、TPM（设备管理系统）、Kanban（看板系统）、QMS （质量管理系统）、WMS（仓储管理系统）、PLM（产品生命周期管理系统）等功能。企业只需要导入鹰厂长这一套系统，就获得了这些系统的能力，极大降低企业在数字化转型方面的试错风险和成本。

艾灵网络

成立于2019年的艾灵网络是国内领先的5G边缘云服务提供商，专注5G网络及移动边缘计算平台研发，提供从终端、基站到云端平台服务的一体化5G+MEC产品线。与行业伙伴共同打造完整的5G边缘云商业生态平台。其希望通过自研核心技术深度链接产业资源，推动B端客户尤其是严苛的工业领域客户快速稳定的部署和实践5G及AIoT，引进企业和云计算全新边缘服务模式，降低客户使用5G和边缘计算技术的门槛。

目前，艾灵网络已向多家行业头部企业提供了基于场景的5G和边缘智能应用方案，覆盖建材、煤矿、3C、 汽车 制造、电力等行业领域，拥有硬件组件、算法、垂直应用、行业解决方案商等产业链合作伙伴数十家。

熵评 科技

同时，熵评 科技 由三位毕业于中国科大电子工程系的同班同学联合创立，其他核心管理团队成员拥有诸如MIT、帝国理工、清华等知名高校学历背景以及华为、惠普、京东、爱立信等知名企业的工作经验。

Prophecy

Prophecy.io是一家SaaS低代码数据工程平台提供商，拥有基于混合云的云原生数据工程产品，可为用户提供数据中心、数据采集迁移等服务。据悉，低代码数据工程平台Prophecy，其用户体验的核心是它的低代码环境，它允许数据工程师和分析师在可视化界面和构建工作流的代码编辑器之间无缝切换。这个界面可以方便且快速地创建Apache Spark代码，然后通过它的Airflow服务执行它。

同时，Prophecy.io是基于Spark＆Kubernetes构建的Cloud Native Data Engineering产品。通过开放运行时和混合云部署帮助企业实现数据工程现代化。自动将现有ETL工作流迁移到Apache Spark并在Cloud Native基础架构上提供完整堆栈数据工程产品来实现此目的。正是这种在代码和可视化界面来回切换以及任何一方的改变都能立即反映到另一方的能力，使得企业对其爱不释手。

舜云 科技

舜云 科技 成立于2019年6月，是一家专注先进流体多物理场数值仿真软件开发的企业，目前已向市场推广的三款关键产品包括：粒子法流体多物理场数值计算软件shonDy，热管理数值仿真软件shonTA，以及2021年10月新推出的通用计算流体力学（CFD）软件shonFlow，广泛应用于 汽车 、海洋和能源工程等领域。

新推出的通用CFD软件shonFlow，核心算法自主可控，具备高效稳定的计算效率以及大规模的计算能力。目前，推出的第一版shonFlow，适用于不可压缩流体、旋转机械、流固共轭传热等问题。虽然shonFlow相比国外对标的竞争产品还仍然只是一棵小树苗，但是国产CFD有非常强的后发优势，在产品底层架构方面可以全新设计，算法可以跟踪国际最新研究成果。该产品目前已经在PCB热管理、核燃料组件流场分析、整车流场分析、电机冷却油路的流量分配等工程场景应用。

零数 科技

成立于2016年的零数 科技 是一家具备区块链底层技术及深度应用场景的国家高新技术企业。公司旨在通过区块链及隐私计算技术，打造数据价值流通基础设施，确保数据在多主体间可信有序流通和安全高效应用，服务于 汽车 、金融、政务、双碳等领域深度数字化。

目前，零数 科技 基于区块链和隐私计算等技术，打造了数据共享和资产流通基础设施，在交通能源、普惠金融、智慧政务、绿色双碳等领域实现大规模商业落地，同时，在产业数字化和金融数字化基础上，通过运营数据流通的闭环服务生态，有效实现产融结合。未来，零数 科技 将继续发挥自身优势，通过底层技术突破与产品化创新，推动新技术、新模式的率先应用，在深耕普惠金融服务的同时，助力实体经济高质量发展。

敏桥 科技

敏桥 科技 致力于融合创新 科技 ，以云原生工业软件助推中国制造业自主研发，提升企业产品创新能力和运营效率。2020年公司推出了核心PCP产品，目前已为包括国内头部主机厂、零部件企业、新能源车企、智能驾驶等跨行业的多个客户提供产品服务。

敏桥 科技 核心产品 PCP配备了 PLM（产品生命周期管理）+CAD 全栈 SaaS 工具的数字化研发平台，能够支持 汽车 、航天等高端制造业实现高效数字化转型，并提升研发工程师的协同效率。同时也具备 MBSE（基于模型的系统工程）的特点，将系统设计工作通过数字化设计手段实现，从而实现可视化、高效追溯、高效协同的优异功能。

浅议互联网企业营销渠道建设

浅议互联网企业营销渠道建设

营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。

【摘要】 随着中国改革开放30多年的发展，IT行业也伴随着市场经济的发展而不断摸索着前。每隔几年，总会出现一些公司会成为某一细分领域的独角兽，这些软件公司都是这一时期的行业佼佼者。从最初的金蝶、用友，到后来的网易、搜狐，再到360、腾讯、……在当下互联网应用蓬勃发展的时代，尤其是移动互联网大行其道之日，很多大型传统软件公司也希望能够找了一条有效的战略转型之路，通过电子商务、社交平台等新兴的互联网技术，找到在互联网时代的生存之道。

【关键词】 整合营销;渠道建设;合作伙伴管理系统;区域包销

一、绪论

(一)研究背景

自工业革命以来，信息化逐渐成为人类社会进入后工业时代的第一推动力，在移动互联网高度发展的今天，各种移动应用大量涌现，而移动互联网时代，科技企业更加注重规模化、个性化。在这一背景下，传统IT企业面临巨大的挑战。A公司作为国内大型电子商务企业，其业务涵盖B2B领域、B2C领域、互联网金融、企业社交与协同平台、企业云计算平台等。目前，A公司的营收业务占比中，B2C业务占比最大，截止2016年，其各项业务占比如下：A公司在发展过程中，一直以服务中小企业、为中小企业提供电子商务基础设施为宗旨，并提出“让天下没有难做的生意”这一口号，从网站建设、交易保护、物流配送、金融租赁、财务管理、客户管理等方面为中小企业提供一揽子电子商务综合解决方案。而包含在整体解决方案中的产品则通过区域总分销、省级经销商、省级服务商进行层层拓展，这些商业合作伙伴经过A公司的培训，帮助那些不懂电子商务的传统企业建立网上销售渠道，不仅为A公司的业务拓展提供了人力资源的支持，也使这些合作伙伴在辅导中小企业成为电商的过程从中获得了经济利益，而中小企业成为电商后，扩大其销售网络与销售规模，利用A公司的平台也获得了更大的经济利益，A公司则创造了多赢的市场局面，从而奠定了其在中国乃至全球电子商务领域的霸主地位。

(二)研究目的和意义

本文以国内电子商务巨头A公司为例，以市场营销为切入点，阐述了互联网企业的营销渠道建设思路与方法，并结合整合营销理论，对互联网企业既要满足规模效益，又要满足个性化需求这一管理问题进行深入研究。通过这一研究，意在为传统IT企业在互联网业务转型中拓展思路，为构建互联网业务的渠道体系提供一些合理的解决方案。

二、互联网业务拓展的问题

(一)A公司业务发展遇到的问题

A公司成立于1999年，总部位于浙江省杭州市。在业务发展初期，由于受到美国互联网发展历程的影响，A公司曾经一度把主要精力聚集于网站系统的建设，而忽略了市场的拓展。那时，中国的国情与美国有很大的不同，美国国民对互联网的应用能力远远超过中国，很多中国家庭连如何让计算机连接上互联网都不知道，更不要说通过互联网进行商品交易。所以，电子商务网站上线后，用户增长的速度非常缓慢，显然，在中国市场通过网络营销+800电话客户的方式无法迅速打开局面。A公司的'目标客户群体是广大的中小企业，而企业的采购决策是比较复杂的，所以，虽然是互联网业务，但是，也要通过传统的多级经销商体系进行业务拓展。2011年，A公司对网店的经营规则进行调整，并且升级了新的后台管理系统，大改版包括网店商务直通车、经销商客户关系管理系统等。由于新的政策和系统的大升级改版，使得很多用户无法适应，代理的业务也无法正常开展，结果，网商罢市了，经销商也愤怒了。2011年10月，A公司创始人兼CEO在杭州召开新闻发布会，公开向广大中小企业用户和经销商致歉。从以上事件可以看出，渠道政策的制定和系统的版本升级需要经过深思熟虑，改版前要做好用户调研工作，听取各方意见和建议，这样才能提出稳妥的改进方案。

(二)互联网业务拓展中的问题分析

许多科技公司(包括现有互联网企业)认为，互联网的营销方式主要依赖于网络营销+广告，如SEO搜索、微信营销、微博营销、户外媒体等，而忽视传统营销渠道的建设。产生这种思维逻辑的原因在于，科技公司普遍认为，互联网业务的服务人群是消费者，所以，营销方式自然采用类似消费品的营销手段。但是仔细分析一下，中国目前除了腾讯公司以外，其他互联网公司的直接收入来源均为企业客户，电子商务亦如此。因此，企业客户的拓展就必须依靠经销商、经销商的力量，实现多级代理的渠道体系。从另一个层面分析，互联网业务销售的是服务，和传统硬件商品不同，因此，互联网业务不仅追求规模化，也追求个性化。如果不能在规模化和个性化之间找到一个平衡点，很可能导致两极分化，最后转化为进退两难的尴尬局面。

三、基于整合营销的渠道建设解决之道

(一)公司的渠道体系现状

A公司的渠道体系分为区域包销和分级经销两种模式，分别适用于不同的业务线。比如金融类业务，如金融租赁、第三方支付等业务，均采用区域包销的政策，因为这类业务比较简单，产品销售给用户后，无需太多后期的跟踪服务，而对经销商的要求是尽量覆盖，以量取胜，所以，适合在每一个区域按行业进行划分，每个划分好的区域只设置一个经销商即可，比如湖南省商业零售行业、江苏省金融行业等。而另一些业务，则采用分级经销的模式，如电商、云计算、企业社交及协同平台等业务。这类业务的特点是需要精细化服务，对经销商的资质要求较高，经销商不仅要定期参加A公司的业务与技术培训，还要不断给用户进行产品培训以及处理各种技术问题。

因此，每个大区设有区域服务中心，相当于区域总代理，每个省份再设置多个省级代理，比如，华东区有2个区域服务中心，一个在上海，一个在南京，然后，江苏省有4家省级代理，分别负责南京及镇江、苏锡常地区、苏中地区、苏北地区。这样，一般是由省级代理开拓新用户，同时，A公司的800客服中心也会把通过电话咨询的用户分配到不同的省级经销商，这个过程称为“总部派单”，如果业务达成，则由省级经销商与用户签订服务合同，并通过合作伙伴管理系统提交工单，通过与用户协商，在工单中选定一家区域服务中心，完成相应服务的开通。这样，对于普通的日常使用问题，用户可以咨询省级经销商，对于复杂的技术问题或技术故障，由区域服务中心负责指导解决。

(二)互联网企业营销渠道建设思路

从A公司的渠道体系现状不难看出，互联网企业更加需要在营销渠道建设方面加强投入，建立起覆盖面广、服务专业的营销渠道网络。A公司不仅注重营销渠道的建设，而且还开发了一套专业的经销商管理系统。经销商通过该系统，不仅可以进行客户关系管理、申请促销返点、合同管理、工单管理，还可以收看在线培训课程、在线视频直播，听取其他优秀经销商的经验分享，以及下载A公司为经销商提供的官方产品资料和技术资料。

互联网产品有其自身的特点，对于服务类产品，可以通过线上、线下整合营销方案提升经销商的市场拓展能力，如网络广告营销支持、经销商市场费用支持等。对于一些资质优秀的经销商，可以让其身兼多职，比如既可代理金融类业务，又可代理云计算业务。A公司对于不同业绩的经销商还设置了多个经销商称号，如金牌经销商、银牌经销商、铜牌经销商，一旦业绩达到相应的经销商称号，可以享受更多的权利和利益，如总部优先派单、额外的年度返点计划等，通过这种渠道激励计划可以有效的刺激经销商做更多的业务拓展，覆盖更大的用户群体。

四、结论与思考

作为国内互联网公司巨头A公司，在发展电子商务和其他核心的过程中，逐渐意识到经销商的重要性，并一直把营销渠道建设作为市场拓展计划的重点，很多非互联网科技企业在传统业务发展遇到瓶颈时，企图在互联网领域找到新的增长点，但是从A公司成功的经验可以看出，无论是线上业务还是线下业务，都绕不开渠道建设问题。互联网作为平台产品，销售的是服务能力，所以，在渠道建设的方式方法上又有别于传统的经销商体系，因此，需要结合网络营销、分级经销、区域包销等多种方式，通过整合营销方式来推进渠道拓展。作为互联网产品的经销商，比起传统渠道，更加依赖合作伙伴支撑系统，为各级经销商合作伙伴提供一套便捷、高效的后台管理系统是提升经销商客户拓展能力的关键因素之一，而这套系统的功能设计和配套的经销商渠道政策制定需要听取经销商和最终用户的意见与建议，既不是系统工程师认可，也不是公司高管认可，这样才能有效的驱动经销商，使整个互联网业务推进有序进行。

参考文献

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