互联网金融背景下保险营销 互联网金融背景下保险公司的发展探究

互联网保险营销现状分析

互联网保险在过去近20年里经历了兴起、发展以及不断成熟的过程。我们将这一过程归纳为四个时期，分别包括长达10年之久的萌芽期、突飞猛进的探索期、正在经历的全面发展期和即将到来的爆发期。

一、萌芽期（1997年-2007年）

1997年底，中国第一个面向保险市场和保险公司内部信息化管理需求的专业中文网站——互联网保险公司信息网诞生。2000年8月，太保和平安几乎同时开通了自己的全国性网站。2000年9月，泰康人寿在北京宣布了“泰康在线”的开通，实现了服务的全程网络化。与此同时，各保险信息网站也不断涌现。

然而，鉴于当时互联网和电子商务整体市场环境尚不成熟，加之第一次互联网泡沫破裂的影响，受众和市场主体对互联网保险的认识不足，这一阶段互联网保险市场未能实现大规模发展，仅能在有限的范围内起到企业门户的资讯作用。随着2005年《中华人民共和国电子签名法》的颁布，我国互联网保险行业迎来新的发展机遇。

二、探索期（2008年-2011年）

阿里巴巴等电子商务平台的兴起为中国互联网市场带来了新一轮的发展热潮。伴随着新的市场发展趋势，互联网保险开始出现市场细分。一批以保险中介和保险信息服务为定位的保险网站纷纷涌现。有些网站在风险投资的推动下，得到了更大的发展。

在这个阶段，由于互联网保险公司电子商务保费规模相对较小，电子商务渠道的战略价值还没有完全体现出来，因此在渠道资源配置方面处于被忽视的边缘地带。保险电子商务仍然未能得到各公司决策者的充分重视，缺少切实有力的政策扶持。

三、全面发展期（2012年-2013年）

在这一时期，各保险企业信托官方网站、保险超市、门户网站、离线商务平台、第三方电子商务平台等多种方式，开展互联网业务，逐步探索互联网业务管理模式。其中，2013年被称为互联网金融元年，保险行业也在这一年取得跨越式发展，以万能险为代表的理财型保险引爆第三方电子商务平台市场。

互联网保险绝不仅仅是保险产品的互联网化，而是对商业模式的全面颠覆，是保险公司对商业模式的创新。互联网保险并不是把保险产品放到互联网上售卖这么简单，而是要充分挖掘和满足互联网金融时代应运而生的保险需求，更多地为互联网企业、平台、个人提供专业的保险保障服务。经过一段时间的分析，保险行业已摸索出一套相对可控、可靠的体系和经验，确立起互联网保险的基本模式。保险公司进军电子商务已经成为不可阻挡的趋势。

四、爆发期（未来）

历经十几年的发展，电子商务对传统行业的影响正在不断加深。电子商务、互联网支付等相关行业的高速发展为保险行业的电商化奠定了产业及用户基础，保险电商化时代已经到来。

未来，移动展业净土掀起互联网保险新一轮高潮，它将围绕移动终端开展全方位的保险业务，包括产品销售、保费支付、移动营销及客户维护服务等一系列业务活动。保险业在移动终端的应用可分为四步走：第一是无纸化，将纸质保单转换为电子保单；第二是智能化，在无纸化基础上，实现展业、投保等业务简易、规范操作；第三是客制化，为客户提供回归保障本质的高级定制保险产品；第四是打造智能移动保险生态系统，包括高级定制的产品线，也包括打破时间、空间局限的全方位移动服务。

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互联网保险营销模式

互联网保险业务和传统保险业务都是保险业务，核心是一样的，只是保险业务的不同渠道。互联网保险是新兴的一种以计算机互联网为媒介的保险营销模式，有别于传统的保险代理人营销模式。互联网保险是指保险公司或新型第三方保险网以互联网和电子商务技术为工具来支持保险销售的经营管理活动的经济行为，说白了，就是在网上点点鼠标就可以买保险了。而传统保险业务，上门面对面讲解的保险业务，主要针对于寿险，健康险，高端医疗，养老，教育等方方面面。传统保险业条，因为有人的因素存在，人者见仁，智者见智，规划起来需要更强的专业性。

保险公司同样能从互联网保险中获益多多。首先，通过网络可以推进传统保险业的加速发展，使险种的选择、保险计划的设计和销售等方面的费用减少，有利于提高保险公司的经营效益。

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互联网金融对保险的影响

互联网金融作为一种金融媒介的方式，一方面直接丰富了银行业的外部金融环境，另一方面也对银行业自身产生深远的影响。就风险管理而言

一方面，互联网金融丰富了金融工具，减少里利差，拓展了交易买方和买房，降低了交易成本，提高了交易效率。加上利率市场化等其他影响，银行在面对收益率不断下降的压力下，为了保证盈利不断增长，将不得不提升风险偏好，增加小微企业、创新型业务、杠杆融资等风险较高或者新型业务创新或探索，从而使得银行从“低收益-低风险”向“较高收益-较高风险”的业务模式转型。相应的，

银行风险将显著增加，风险管理能力必须大幅提升。

另一方面，互联网金融依托于互联网和信息技术，较之银行传统的业务模式而言，显著提升了业务信息的数据化、标准化和规范化水平，不但迫使银行不得不提升风险管理水平，而且在事实上也使得这种提升成为可能：一种基于信息网络、大数据挖掘和分析、自动监测和处理等等信息化时代的风险管理将应运而生。换言之，以后银行的风险管理，将更加依托于技术和数据。

简单说下，有待以后认识提升，再补充~~~

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互联网保险营销策略研究目的

互联网保险营销策略研究目的是实现合作双方的共赢。互联网金融为保险公司跨领域合作提供了重要的平台，随着保监会对一些不成功的奇葩类保险产品的清理，新兴的保险产品正在向着更具服务性的方向发展。互联网保险营销目的在于通过创新解决新的营销环境中存在的问题，实现合作双方的共赢。所以互联网保险营销策略研究目的是实现合作双方的共赢。

互联网对保险销售的影响

互联网对保险中介的影响包括以下几点：

一、对保险经营观念的颠覆

互联网对保险行业最大的颠覆是从客户思维到用户思维的改变传统客户思维模式下保险公司运用P营销理论将公司产品推销给消费者关键因素是产品包装价格优势渠道实力和促销策略等而在互联网时代由于信息量大信息流动快能最大程度消除信息不对称信息不对称被加速打破后消费者购买决策过程发生巨大变化消费者拥有了更多的知情权和选择权买卖双方权力将发生转移促使行业加速进入用户主权时代用户思维模式下个性化的产品极致的消费体验简约的形式跨界的资源整合以及大数据的分析运用等能力成为竞争的关键。

二、对行业销售入口的冲击

保险销售是对具有同样风险特征的个体聚合的过程对个体的不同定义方式派生出了营销直销代理等不同销售渠道而互联网天生就是连接聚合的途径可以很容易克服空间上的限制将人群风险特征进行无限细分充分利用小众人群的长尾效应组合成个性化的团单进行承保在此背景下决定业务量的将是互联网平台的流量传统模式下依靠网点数量和人力规模进行一对一营销的传统优势由于成本较高必将受到一定的削弱和冲击。

三、对保险市场边界的扩展

互联网保险将从三个方面扩展保险的边界一是互联网带来新的经济生活方式其中蕴含的新风险派生出的新的保障需求如网购退货险盗刷险等二是大数据技术提升行业风险定价与管理能力从而将以前难以有效管理的风险纳入承保范围如高温险雾霾险赏月险等三是借助互联网强大的客户聚集能力发挥长尾效应将保险期间碎片化保费碎片化使得以往不具有高额投保能力的客户纳入被保人群如一元关爱险等。

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互联网金融与保险业营销有什么关系

导语：互联网保险描绘了客户与保险企业之间的新关系，在给保险业传统客户服务、产品开发和渠道销售带来挑战和机遇的同时，深刻改变了保险业发展的生态环境。传统保险企业必须积极主动改造和创新运营与服务流程，以适应新的保险业发展生态。

2011年以来，国内互联网保险市场发展轮廓伴随着互联网金融的快速发展而日渐清晰。互联网与生俱来的“开放、平等、互助、共享”基因促成了网络与保险的融合。特别是大数据、云计算、移动互联、网络安全等新技术的创新应用，使得互联网成本低、便捷性强、效率高等优势更加出彩。互联网保险已经成为进一步推动保险市场发展的重要引擎。互联网保险市场蕴含的巨大潜力，也使其未来发展被业内外所看好。

中国保监会披露的数据显示，2011～2014年，国内开展互联网保险业务的保险企业数量快速增长，每年增加约20余家，从28家增加至85家。其中，中资公司58家，外资公司27家。保费收入已实现858.9亿元，同比增速近200%，高于国内同期电子商务平台交易。

现状：重要的新渠道业务

为互联网经济发展提供风险保障

近年来，国内电子商务平台交易日趋活跃，线上交易的便捷性促进了互联网经济的快速发展，也催生了新的交易行为。相对于实体店面对面的交易，线上交易不确定性的发生概率更高，从而激发了巨大的风险保障和管理需求。而互联网保险筑起了防范风险屏障，支持了互联网经济快速发展。

例如，网络促销购物期间交易量陡增，网上卖家和买家都面临风险。卖家面临退货发生时的退货运费由谁承担等问题，买家面临卖家的信用风险等问题。近年来兴起的“双11”网购促销节日，每位商户平均退货率为25%，个别商户退货率已突破40%。谁来承担退货费用，是买卖双方争议的主要焦点。退货费用险的推出，有效解决了买家购物的后顾之忧。与此同时，卖家的低价利诱、虚假宣传、信息欺骗等信用风险，以及风险发生后设置障碍、推诿拖延、退换困难等问题，着实令很多买家头疼。信用保险就是针对卖家信用风险应运而生的险种。该险种在保障消费者权益的同时，释放了商户信用保证资金压力。

类似产品还有很多，如快递延误险、货到付款拒签险，个人账户安全险、手机碎屏险等，这些产品契合了互联网消费经济碎片化、小金额、大规模、高频次的特点，依托互联网平台，服务大众经济，很快被市场接受并迅速形成规模。

促进保险企业转型发展结构升级

一是新型技术的兴起运用推动整个社会加速走向数字化。互联网保险描绘了客户与保险企业之间的新关系，在给保险业传统客户服务、产品开发和渠道销售带来挑战和机遇的同时，深刻改变了保险业发展的生态环境。目前，保险市场竞争已经非常激烈，部分传统保险业务增速放缓，传统销售渠道业务增长乏力。随着生存环境日趋网络化，传统保险企业意识到必须积极主动改造和创新运营与服务流程，改善服务能力，提升管理水平，推动企业转型升级，以适应新的保险业发展生态。

二是互联网保险成为保险企业重要的新渠道业务。保险企业主动运用新技术创新产品和完善经营模式，通过自建、合建或与第三方电子商务平台开展合作等多种方式，在互联网专业化经营道路上努力前行。中国保监会数据显示，截至2014年底，互联网保险占行业总保费比例由2013年的1.7%上升至4.2%，对行业保费增长贡献率接近20%。特别是新进入保险行业的中小型保险公司借互联网实现了快速发展，其人身保险82%的保费收入来自互联网保险。

趋势：改变保险企业商业模式

随着新技术发展和应用成本的降低，作为数字化社会最重要的基础设施，互联网及其相关技术正在快速普及，并已经渗透到生产生活的方方面面，包括信息技术、数据技术、移动互联技术、云计算技术和网络安全技术等在内的新技术，正在重构经济社会生活方式，网络化生存将成为未来趋势。

新技术改变企业与客户的沟通联络方式，推动保险企业市场拓展能力和客户消费体验同步提升

对“触网”企业来说，流量是关键。客户流量将从点式接触向面式接触转变，从链条式传播向网络式传播转变，从线下个体接触向线上海量客户转变。在单纯依靠实体网点和营销人员的销售模式中，销售终端的客户接触是有限的。销售终端植入互联网平台或场景中，在网络平台和终端接触到海量客户，将扩大客户接触范围，提高传播速度。

客户体验也从过去被动式接受向主动式购买转变，从干扰型销售向场景型营销转变，从介入式销售向植入式营销转变。在传统的线下个人营销模式中，代理人基于利益强势推销，客户体验消极。但在互联网保险销售模式下，保险销售植入消费者生活场景，使消费者在网络场景中适时接受风险提示并激发投保意愿，客户沟通从单向反馈向双向互动转变，从受时间空间限制向全天候、全景式转变，从而提高沟通效率，改善客户体验。

而保险企业利用智能终端、互联网和智能电脑技术，构建全天候响应系统，打破客户沟通时空限制，实现双向智能无时空限制的沟通交流，亦将有效提升客户体验，改善行业形象，增强客户黏性。

新技术提升保险企业数据采集和挖掘能力，对市场需求快速作出反应，实现产品设计的定制化和个性化

大数据时代，运用信息技术手段加强保险企业经营管理数据的采集，可以建立起标准化、系统性的数据仓库。在大数定律基础上，通过挖掘、整理、分析和应用，可以推进产品向“以客户为中心”转型。

具体来说，综合大数定律、大数据、互联网和移动互联技术，产品推送将向更加契合客户保险需求，实现保险产品推送实时化、场景化，针对性和成功率不断提高。通过实时化的产品推送，还可以满足客户碎片化、多样化的需求，特别是基于海量数据的积累和分析，有助保险企业切入客户日常生活场景，向客户推送相应产品。基于客户特定消费场景下衍生出某种风险管理需求时，及时应景的保险产品推送可以大大提高产品销售成功率。

同时，消费者在收入水平、风险偏好和风险承受能力等方面的差异，决定了其风险保障需求的个性化，传统的标准化保单很难满足。通过自主化的投保购买方式，可以满足客户个性化保障需求，使客户“主动”消费感受增强。产品定价的科学化、个性化、精细化，也有效提升了客户满意度。大数据运用下的产品费率厘定则更加精细化，尤其是移动互联等技术的普及推广，使得特性数据可以运用到产品动态定价中。

新技术正在提升保险企业风险管理能力，实现风险管理远程化、实时化和智能化

新技术运用在远程化方面，将实现远程核保、核赔和风险监控，可以突破空间时间限制，有效提高工作效率。主要是移动互联技术运用可以突破时空限制，快速掌握风险发生状况，有效提高效率、降低成本、方便客户。同时，移动互联技术应用可以真正实现全天候风险监控和预警，实时为客户提供服务，提醒客户及时采取灾害预防措施，最大限度降低灾害事故可能导致的损失，既保护了客户利益，也降低了保险企业经营成本。顺应智能化技术发展趋势，保险企业可以进一步加强对大数据的运用，逐步提升工作智能化水平，有效地降成本、提效率。

方向：向“以客户为中心”转型

“互联网+”时代，保险企业需要紧紧抓住“以客户为中心”主线，倾听客户心声，深入挖掘用户需求，不断提升产品满意度。保护好客户信息资料，维护好客户合法权益，珍视客户对保险企业的信任。同时，保险企业互联网保险业务创新必须要在监管边界以内。

产品服务的设计要以客户需求为切入点

传统保险产品和服务的标准化开发模式无法满足客户多样化、个性化和定制化需求，这也成为传统保险销售模式无法提供良好客户体验的主要原因之一。大数据、互联网、移动互联等技术的综合运用，为保险企业提供了采集、挖掘、分析客户数据的工具和平台，为实现碎片化、个性化的客户需求提供了有力支持。保险企业要充分发挥技术优势，以跨界视野谋划，从细化客户需求入手，着力专业化，突出差异化。充分掌握客户市场需求，分析客户行为变化，把产品开发的定制化和个性化建立在细分客户需求、着力提升客户满意度的基础之上。细化后的保险需求要通过费率分解进行对应，以便客户进行个性化选择。保险产品创新设计在由“产品导向”向“需求导向”转变方向上要更进一步，不断提高产品的便捷化，产品合同条款的简约化、通俗化、亲民化。将互联网思维融入产品设计，能够以网络化语言和表现形式向客户展示产品简介、合同条款、购买流程和服务衔接等内容。

切实保护好客户个人信息

互联网保险高度依赖网络信息系统，对系统运营维护、授权管理、硬件保护、软件运行、数据加密、灾备管理等多个方面提出了很高要求。客户购买产品的过程，也是客户个人信息向保险企业传递的过程，数据公开和客户隐私安全的矛盾相伴而生。保险企业要不断完善保险交易认证过程和用户身份认证，具备有效的技术手段保证数据库、数据传输的安全，加强数据备份。尽管数据公开共享是大数据时代的重要特征，但数据具有的资产性特征仍需要对客户个人利益进行保护。互联网保险信息系统与内外部诸多系统对接时，因销售支付等业务交易行为存在的数据交换，会面临黑客攻击、病毒入侵、系统拒绝服务等各种可能的风险。保险企业在跨界对接交通管理、社会保障、健康医疗、征信体系等领域时，要充分评估网络安全和个人隐私保护。

在监管制度体系内创新发展

产品创新能力决定了保险企业在互联网道路上能够走多远。创新需要企业具有快速洞察互联网全局的视野，需要快速调整精算思路和风控理念，需要不断自我挑战产品研发和业务运营体系。但是，保险企业也要时时牢记，创新要坚守底线思维。保险企业要在监管体系不断完善的过程中，加强自律管理，加强发展过程中的自我完善和自我保护。尽管处于发展起步阶段的互联网保险需要一个相对宽松的发展环境，但互联网保险发展过程中出现的侵害消费者利益、中小保险企业表现出的较弱的风险承受能力、传统销售渠道和网络销售渠道之间的竞争等诸多问题，决定了互联网保险创新发展仍然需要在持鼓励包容态度的监管体系下完成。互联网保险企业要适应在公开透明的环境下生存发展，加强信息披露，切实认真落实信息披露要求，实现以外部监管促经营管理水平提升。杜绝销售误导，切实保障消费者的知情权、选择权和合法权益。

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