互联网学车营销（驾校网络营销）

学员退款，董事长叫屈，“互联网学车NO.1”怎么了？

在号称买下教练车、培训场地、驾校等设施的猪兼强，承诺学员报名2-3个月就能考完，但有学员半年还未安排练车，如今猪兼强深圳分公司遭遇的投诉、欠薪、驾培资质质疑等，会不会在这个“互联网学车NO.1”平台上持续上演？

互联网学车平台“猪兼强”正陷入危机。

自2019年4月起，陆续有多位学员发现平台未能按照合同履约安排学车。7月27日，多名深圳市民向媒体反映猪兼强退款难。有消费者在黑猫消费者投诉平台反映， 猪兼强以签退款协议为理由拖着不处理4480元报名退款，之后甚至以离职为由删除微信好友 。

7月30日，据《证券时报》消息，猪兼强深圳分公司在前两天搬离，现场一片狼藉。与此同时，猪兼强深圳分公司业务员向“深广电第一现场”透露， 公司拖欠100多名员工工资 。

重重问题背后，舆论将关注点集中在猪兼强的资质上。上月底，深圳市交通运输局对媒体称，猪兼强深圳分公司“未获得《道路运输经营许可证》，不具备机动车驾驶员培训许可相关资质”，涉嫌违法经营、严重扰乱市场秩序、损害消费者合法权益，更引发多起涉嫌经济诈骗案件。

不过，7月30日，无冕 财经 研究员向猪兼强官方客服咨询深圳场地报名事宜时，客服依然按流程询问具体信息，并称会让深圳地区业务员进行联系。

否认非法运营

“说我们非法运营真的有点过分！”猪兼强董事长陈志林在接受无冕 财经 研究员询问时表示。

据介绍，猪兼强平台本身确实没有驾培资质，但 近年来一直在全国各地控股或收购有驾培资质的合法驾校，早已经不是此前简单的驾校中介了 。

陈志林向无冕 财经 坦承，深圳分公司目前没有驾培资质属实，但这是因为此前猪兼强控股60%的深圳卡尔逊实业有限公司（经营范围包括驾驶员培训业务）与之产生股权纠纷，目前正在打官司。“我认为在官司判决下来之前，严格来说卡尔逊驾校还是猪兼强旗下子公司，不能简单地说猪兼强在深圳没有驾培资质。”陈志林表示。

为了印证陈志林的说法，无冕 财经 研究员翻阅企信宝、企查查等工商资料查询平台后发现，猪兼强作为绝对大股东，旗下共有七家驾校，分布在佛山、杭州、中山等七个城市，但在武汉和赣州等猪兼强分公司所在的地区，并未找到控股的驾校。

▲猪兼强收购的部分驾校。

针对无冕 财经 研究员提出“深圳公司无资质却依然招生”的质疑，陈志林表示， 驾培行业里招生和培训是两部分，而招生的部分并不需要资质 。使用猪兼强APP进行约课的学员，是通过猪兼强的平台去和合作的驾校以及个人教练约课，在驾校与教练均有培训资质的情况下，只负责招生的猪兼强并没有违法行为。

针对深圳分公司撤离问题，陈志林对无冕 财经 表示：“遭遇压力之后，6月开始深圳分公司的核心团队就已经散架了，员工既没在岗又没办理离职手续的情况有很多，现在已经派了广州的团队过去组织梳理，确实有在岗的员工，我们一定会按劳分配。”

“买买买”背后的模式硬伤

作为曾经的互联网驾培新星，猪兼强为何落入窘境？

早期，猪兼强打着“互联网学车NO.1”的旗号，吸引不少资本关注。截至2018年4月，猪兼强一共获得4轮融资，总金额超2亿元。

▲猪兼强融资历程。

但“互联网学车NO.1”的称号背后，需要源源不断的资本输血。

2015年1月，猪兼强正式杀入驾培市场，此后走上从广告到教练车、培训场地、驾校等一系列资本投放的征途。

曾有媒体报道称， 在广深两地，猪兼强两年内总计投入3.8亿进行品牌营销推广 。而“无冕 财经 ”2016年也曾发文称，猪兼强进行教练车牌收购行为，让车牌价值水涨船高。2015年初，猪兼强收购车牌的单价是8万元，到了2016年一下涨到20万元。

在当时的猪兼强看来，这些重金部署自然有其道理。比如在驾校市场里，车是重要的生产工具，收购车牌意味着获得教练车的绝对使用权。

除了教练车牌收购，猪兼强还将视野瞄准训练场地。猪兼强的逻辑是，训练车牌照是“生产工具”， 训练场是“生产车间”，如果两样都搞定，作为“生产者”的教练就完全被剥离了，所以招募自营教练是水到渠成的事。

然而彼时猪兼强一心想用“买买买”撬动驾培行业这块诱人的蛋糕，却在第三方平台与有资质驾校的主动权博弈中踌躇不前。这点在今年猪兼强深圳分公司与深圳卡尔逊驾校的合同纠纷官司中可见一斑。陈志林并未向无冕 财经 过多透露案件细节，只是表示 正是此次纠纷冻结了猪兼强4000多万元，造成了深圳公司资金紧张 。

猪兼强无法控股卡尔逊，令深圳分公司陷入了被动。有相关从业人士告诉无冕 财经 ，所有驾驶员培训资格考试人员名单，都必须通过国家驾培资质认证的合法驾校登记在册，也就是说，无论是通过与驾校还是与挂靠驾校的教练合作的方式招生，最后的决定权都在驾校手上。

教练车的掌控也并未如预期那样顺利，曾有深圳本地的司机教练向《每日经济新闻》爆料称，“深圳猪兼强有几个直营场地，但是没有自己的教练车，都是用其他驾校的车。”

“ 没能按照此前的重资产部署的原因很多，最有可能是受到资金或政策的掣肘 。”上述人士告诉无冕 财经 。

对驾校、司机教练的掌控不够，让猪兼强学员的培训课程质量受到直接影响。

上述从业人士表示，“失去了与有驾培资质的驾校高度绑定的猪兼强，只是个普通的驾校中介，无法对想要考取驾照的学员真正负责。这种情况下，在平台上通过与教练进行合作的方式（让学员与教练对接，教练再与挂靠的驾校分成培训）学车的学员，优先性远远低于直接找教练报名和在正规驾校报名的学员。”

如此一来，尽管猪兼强一直号称消灭了传统驾校模式的灰色收入，也通过铺天盖地的广告宣传，一度“经常一天能够干掉传统中小型驾校一个月的单量”，但一路招黑的售后服务，不断扼杀猪兼强的获客能力。

资金问题会压垮猪兼强吗？

“猪兼强能不能挺过这关，钱是关键。”一位不愿透露姓名的投资者表示，如今像猪兼强、YY约车这类靠资本支持的经营模式，已经开始丧失部分投资者的信心了，服务没跟上，导致有名气没品质。”

此次到猪兼强深圳分公司要求退款的学员，大多数都是3月报名，被平台承诺2-3个月能考完，结果迄今为止还没有拿到流水号。

▲猪兼强广告。

但这并不是猪兼强第一次说到没做到。

基于互联网思维起家的猪兼强，深谙广告轰炸占领市场的快速手法。自2016年起，猪兼强广告攻势不断，在地铁、电梯等随处可见的广告牌里，“快速学车，四个月拿证”、“明码标价”、“一口价”、“一人一车”等宣传吸引到不少学员。

但比起前期宣传的信誓旦旦，猪兼强的服务体验却没有得到学员们的认可。在实际学车过程中， 有不少学员不仅4个月拿证的承诺没有兑现，甚至报名后6个月连练车都没有安排 。

承诺四个月拿证却屡屡让学员失望的猪兼强接到的投诉不断。据媒体报道，2016年9月，猪兼强遭到学员集体投诉售前承诺未兑现。

人员流动的不稳定性加剧了学员对猪兼强的投诉率。当时曾有在猪兼强平台报名的学员告诉《南方都市报》，因为不满意服务要求退款的时候，被告知此前对接自己的业务员已离职。而在和其他退款学员交流时发现这样的现象并不少见。

2016年10月20日，猪兼强因涉嫌虚假宣传、夸大宣传，被广东省消费者委员会通报此外，有消息称猪兼强曾被广州市工商行政管理局天河分局处罚38万元。

猪兼强为何屡屡被投诉？

在陈志林看来，此次偶然成分居大。他表示，“今年以来学员培训进度缓慢的问题确实是存在的，一方面3月一直是驾驶培训的旺季，另一方面在和深圳卡尔逊的官司里一下冻结了猪兼强4000多万的资金，导致猪兼强在学员问题少有所疏忽。”

猪兼强的资金问题有多严重？

事实上，重资产入局的猪兼强只收取学员低价报名费。据《南方都市报》报道，曾有卡尔迅驾校练教练简单算了一笔账：现在驾校招入一名学员， 平均成本在4200元左右，猪兼强收费为5600多元，所赚的1000多元“利润” ，光日常教练车的油费也不止这个数目了，定价并不合理。当时猪兼强对外回应称其希望通过规模获益，侧面印证了外界对其暂无盈利的猜测。

有接近猪兼强的人士透露，猪兼强实际上是在拿新报名学员的费用，补前面的资金漏洞，这也是整个驾培行业都心知肚明的“流通手法”了。

对此，艾媒CEO张毅认为，如果企业还没有大规模盈利，对资本非常依赖，资本后续又没有跟上，出问题在所难免。事实上，猪兼强的最新一轮融资停留在去年4月。

如今，猪兼强的日子并不好过。据陈志林介绍，被“抓住没有驾培资质把柄”的深圳猪兼强已经数日没有新学员报名了。

他同时表示，猪兼强其他分区会调动资金帮助深圳分区尽快解决问题，也会努力服务好堆积下来没能及时跟进的学员，“ 这次的资金问题可能不如外界所期盼的会那么快解决，但我们一直在努力 。”

驾校如何营销扩大招生？

以下是几种招生方法：1、利用互联网建造专属网站：网站的建立可以让学员通过网络形式了解到驾校的具体情况如驾校资质、驾校教练以及教练水平、驾校训练场、驾校训练车辆以及其他设备等也可以将活动信息通过网站传播出去确保活动的真实性。2、移动汽车的广告宣传：利用驾校的车辆制作宣传喷绘包装在车上并利用扩音喇叭沿街宣传。3、老客户口碑宣传：通过与原来参训的老客户电话联系每介绍一个新客户则给予部分奖励。

驾校如何营销，才能让更多人来学？

驾校招生过程中多价值法 价值大于价格 价值=长期的最大利益 价格=暂时所的金额。

我们可以跟客户说，先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为您做什么，而不是您要为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方。

在招生过程中把价格问题解决掉！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！

我们要使用代价法 代价大于价格 代价=长期最大的损失

用代价法 代价大于价格 代价=长期最大的损失

先生，让我跟您说：您只是一时在意这个价格，也就是在您交钱的时候，但是整个学车的期间，您就会更在意这个学车过程的品质和服务。

我们可以告诉客户不到品牌驾校学车，到头来，您会为它付出更大代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？

面对客户的时候，我们都会遇到客户说，你们学车的价格太贵了！怎样回答 顾客：你们学车的价格太贵了！

我们要先认同]我了解您的意思！

然后是[赞美]您能看中我们驾校这一款学车方案，确实很有眼光！

最后是：[转移]这是我们新推出适合于您学车的计划！绝对不以反驳跟客户

我们可以[反问]您不想去体验体验吗？以贵为荣——我们这款学车计划的确是很贵的，是因为它值这个价,就象奔驰车不可能卖成桑塔纳的价钱一样，您同意吗？……这个方案之所以会定这个价格，是因为我们确信，这个方案能带给您更高的服务和价值……(举例说明)

在我们与客户沟通，失败是经常的事情，但优秀的顾问往往会反败为胜，其中关键的技巧就是抓住“失败沟通的最后一分钟”。

在客户决定是否在我们这购买产品驾校学车了，我们做不了生意还可以做朋友嘛，某些方面我还要多向您请教学习的。”【徉装失败，使对方抵御销售的心理彻底放弃。】

我们借机（可不可以请您帮个忙）您能不能告诉我，不在我们【购买产品】驾校学车，真正的原因是什么？这样我们也好正确评估我们的工作，随时调整改进我们的工作。

当客户说，另一个驾校更便宜的时候

我们顺着客户的话下去，您或许可以在别的驾校找到更便宜的价位，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？

但是同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？

在许多人购买产品时，通常会以三件事做评估：1、最好的品质2、最佳的服务3、最低的价格，对吧？

到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事。

所以，一生只一次学车票，这三件事对您而言，哪一项是您愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？还是最低的价格呢？（放低单调）

最后再确认一次，换句话说，要不是价格贵的问题、服务的问题、教学态度的问题、吃喝卡拿要的问题，您今天就会在我这儿学车了是不是？假如我能解决这个问题，您今天愿意在我这儿【购买】学车吗？

我们也可以用 三问话成交法

第一问：

你知道我们在驾校学车【产品】的好处吗？

第二问：

那么你希望拥有这些好处吗?

第三问：

如果你希望得到这些好处，那您打算什么时候决定呢？

只要我们把握好这个度，对于驾校招生一定没有问题。在真正的去做之前一定要多练习，没有几个人是易上手的，都是自己在私底下默默地付出。相信你行的。

知名驾校猪兼强的经营模式是怎样的，如今为何会负债累累？

世事难料，曾红极一时的猪兼强驾校如今却落得公司负债累累而不得不进行法院破产清算的地步。专注驾校业务的广东猪兼强公司是因为互联网驾校练车这一新的驾校模式迅速占领驾校市场，猪兼强推出新模式是驾校互联网线上营销混合驾校线下经营。猪兼强线上运营主要是在各大互联网平台上投放广告，驾校线下运作主要是收学车学员，驾校负责培训学员学车并帮助学员拿到驾驶证。猪兼强斥巨资投放广告的行为的确打响了品牌，但是，公司发展后期，巨额的广告费严重超出公司融资，猪兼强公司资金和经营出现问题，公司发展逐渐走下坡路。

不得不承认，猪兼强驾校打造的互联网驾校模式确实解决了传统驾校和教练合作的练车模式的弊端。传统驾校模式通常是驾校和教练签合作协议，教练自己用车教学员学车，因为驾校和教练是合作关系，如果学员对教练对教练有什么不满，驾校没有办法约束教练的。猪兼强驾校坚持驾校自营模式，教练是公司自己人，驾校对教练都有统一培训，同时，教练车由公司统一安排。驾校和教练的合作模式改变，在一定程度上减少了学员和教练已经和驾校之间的矛盾。

在我看来，猪兼强驾校之所以能够迅速打开市场主要得益于大量广告的投入。猪兼强线上投放了很多广告，每年广告费的支出多达4亿元，后期猪兼强公司融资才也只融资2亿多元，可以很明显的看出，猪兼强公司的运营已经出现问题，这真是成也广告败也广告啊。

猪兼强公司经营出现问题后，一部分学员在缴纳学费后，再找猪兼强驾校的负责人竟也找不到人了。就像大多数人可以想象得那样，猪兼强公司破产了。